Pour influer sur une négociation, l’un des stratagèmes les plus subtils consiste à donner à son interlocuteur l’illusion du choix, alors qu’en réalité, toutes les options servent les intérêts de celui qui les propose. Ce procédé, appelé choix forcé, est couramment utilisé pour pousser à la décision sans donner l’impression d’imposer quoi que ce soit. Son principe est simple : si le choix décisif vous appartient, quelle que soit votre décision, elle sera favorable à votre interlocuteur.
L’objectif du choix forcé est de réduire le champ des décisions possibles en orientant la discussion vers des alternatives qui arrangent l’autre partie. Jean-Louis Muller décrit ce mécanisme dans son ouvrage Déjouer les pièges de la manipulation (First Éditions). Il montre comment une question formulée de manière orientée peut piéger un interlocuteur en lui faisant croire qu’il garde le contrôle, alors que sa liberté de choix est en réalité limitée.
Comment déjouer la tactique du choix forcé ?
- Refusez les options imposées et rappelez que d’autres solutions existent.
« Je ne me limite pas à ces deux alternatives, explorons d’autres possibilités. »
- Reformulez la discussion à votre avantage : Déplacez le débat sur un terrain qui vous est favorable. « Plutôt que de choisir entre ces deux scénarios, parlons de ce qui est le plus bénéfique pour les deux parties. »
- Détectez les intentions cachées : Posez des questions pour élargir le cadre. « Pourquoi ces deux options sont-elles les seules envisagées ? »
- Gardez une vision globale : Évitez de vous précipiter sur un choix sous pression.
« Avant de trancher, je veux être sûr que tous les paramètres sont pris en compte. »
Choisir en toute connaissance de cause
Il est essentiel de ne pas se laisser enfermer dans de faux dilemmes, de plus provoqués par d’autres. Prendre du recul, poser les bonnes questions et reformuler les termes de la discussion permettent de retrouver une réelle liberté de décision. Et comme le rappelle l’écrivain Éric-Emmanuel Schmitt : « Un homme est fait de choix et de circonstances. Personne n’a de pouvoir sur les circonstances, mais chacun en a sur ses choix ».
À suivre : 2. En pratique, la meilleure option, c’est la vôtre !