« Le savoir, c’est le pouvoir », déclarait Francis Bacon en 1597. Dans le contexte d’une négociation, cette maxime prend tout son sens. Toutefois, posséder l’information ne suffit pas ; il est crucial de savoir l’utiliser à bon escient et au moment opportun.
L’information joue un rôle clé dans la construction d’un argumentaire solide. Cependant, il est essentiel de subtilement doser ce que l’on révèle. Partager trop d’informations trop tôt peut affaiblir notre position, tandis qu’en divulguer trop tard peut réduire notre crédibilité. L’enjeu : créer un équilibre entre transparence et retenue.
Le négociateur avisé doit savoir évaluer la dynamique de l’échange avant d’exprimer des éléments stratégiques. Par exemple, en début de discussion, il est préférable de sonder l’autre partie pour comprendre ses attentes et ses limites avant de dévoiler ses propres cartes.
Vers une utilisation stratégique de l’information
L’information peut être un levier puissant pour influencer une négociation. Il est souvent bénéfique de distiller progressivement les données qui appuient notre position afin de maintenir un ascendant psychologique. De plus, reformuler certaines informations peut permettre d’orienter la perception de votre interlocuteur.
Par ailleurs, savoir identifier les signaux faibles chez l’autre partie peut nous donner un avantage. Les hésitations, reformulations ou demandes de précisions sont autant d’indicateurs qui peuvent orienter notre stratégie.
Évitons l’excès de savoir
Détenir trop d’informations et vouloir les exploiter à tout prix peut parfois nuire à la négociation. La formulation d’une surabondance d’arguments peut engendrer de la méfiance ou donner une image de manipulateur. Quant à la justification à outrance, elle traduit une certaine fébrilité, voire la fragilité de votre proposition. L’objectif est de démontrer votre expertise sans écraser votre interlocuteur.
De même, étaler ses connaissances de manière ostentatoire et fébrile risque de faire mauvaise impression plutôt que d’impressionner la partie adverse. Les chiens savants à la niche avec les mâles alpha !
L’utilisation judicieuse de l’information dans une négociation repose donc sur une diffusion maîtrisée et adaptée au contexte. Un bon équilibre entre ce que l’on sait, ce que l’on dit et quand on le dit est la clé du succès. À nous également de faire la différence entre connaissance et savoir. La première peut faire autorité parce que l’on l’incarne avec talent, parcimonie et expérience ; le second, s’il permet d’étaler sa confiture, mène parfois à la déconfiture !