Bien qu'ils répondent à des logiques différentes, le marchandage et la négociation sont souvent confondus. Chacune de ces approches comporte des pièges qu'il convient d’éviter, ainsi que des stratégies efficaces pour réussir à obtenir un accord favorable. Un tour de piste qui a plus d’un tour dans son sac… à malices !
Pièges du marchandage et comment les éviter ?
Le marchandage repose sur une logique de confrontation directe, souvent centrée uniquement sur le prix. Parmi les erreurs fréquentes :
- Insister excessivement sur le prix : Réduire une discussion commerciale à une simple baisse de tarif peut nuire à la qualité de la relation entre les parties.
- Ne pas fixer de limite : Accepter trop rapidement un prix inférieur peut aboutir à un marché déséquilibré, défavorable à l'une des parties.
- Oublier la valeur du produit ou service : Un marchandage agressif peut donner l'impression que l'on néglige la qualité de ce qui est échangé.
La Parade Scotwork
Toujours justifier ses demandes avec des arguments rationnels et non pas seulement sur un objectif de réduction immédiate du prix. Par exemple, un acheteur peut obtenir une meilleure offre en négociant sur d’autres aspects comme le volume ou les conditions de paiement.
Pièges de la négociation et comment les contourner ?
La négociation, plus stratégique, peut également présenter des écueils.
- Manquer de préparation : Ne pas maîtriser ses arguments ou les conditions du marché peut entraîner un déséquilibre en faveur de l’autre partie.
- Faire des concessions trop tôt : Laisser entendre dès le début que l’on est prêt à céder affaiblit la position de négociation.
- Négliger la relation à long terme : Une négociation mal gérée peut nuire à la pérennité de la collaboration entre les parties.
La parade Scotwork
Une négociation réussie repose sur la recherche du compromis. Chaque partie est censée en ressortir gagnante. Par exemple, dans les négociations commerciales entre industriels et distributeurs, il est courant d’échanger des concessions sur les volumes contre des engagements tarifaires plus avantageux. Ces tensions illustrent bien la différence entre ces deux approches. Alors que certains fournisseurs tentent de marchander une hausse des prix en raison de l’inflation des coûts, notamment des matières premières, les distributeurs préfèrent une négociation globale, intégrant des aspects comme les conditions de paiement et les volumes d’achat.
Savoir différencier marchandage et négociation permet d’adopter la bonne stratégie selon le contexte. Si le marchandage peut être utile pour des transactions ponctuelles, la négociation offre une approche plus durable et équilibrée, évitant ainsi des conflits inutiles et favorisant des accords gagnant-gagnant.