« Aucun plan de bataille ne survit jamais au contact de l'ennemi. », le maréchal prussien Helmuth von Moltke exprimait ainsi toute la part d’inattendu qui nous attend sous le feu de l’action. Il en est de même dans le contexte d’une négociation où la flexibilité face à l’imprévu est essentielle. « Une négociation ne se déroule jamais comme prévu » aiment à rappeler les experts Scotwork. Comment se préparer à l’imprévisible ?
Une préparation efficace implique l'anticipation de divers scénarios. Les réactions possibles de votre interlocuteur y occupent une large place. Il s’agit d’en dresser une liste relativement exhaustive afin de ne pas être pris au dépourvu. Cette approche permettra de développer des réponses adaptées à chaque situation et/ou proposition et surtout elle vous permettra de peser de tout votre poids et affirmer votre crédibilité dans les échanges.
Adapter rapidement sa pensée et ses actions face à des circonstances changeantes, c’est faire preuve de flexibilité. En restant ouvert et en évitant de s'attacher bec et ongles à un plan unique, vous pourrez rebondir sur les imprévus. « Les plans ont peu d'importance, mais la planification est essentielle. » nous enseigne Winston Churchill.
Grâce à l'écoute active, nous comprendrons mieux les motivations et les préoccupations de l'autre partie. En posant des questions ouvertes et en reformulant les propos adverses, vous démontrerez votre empathie et favoriserez un climat de confiance. Des solutions mutuellement bénéfiques finiront ainsi par se profiler, même face à des imprévus.
Que faire en cas de blocage ? En amont de la négociation, définissez vos objectifs et mettez en perspective des alternatives acceptables si un blocage devait survenir. Anticiper le « au cas où » peut vous garantir une position de repli quand nécessaire et vous aider à réduire la pression face à l’inattendu.
Certes les imprévus peuvent générer du stress. Savoir maitriser ses émotions contribue à garder les idées claires, à rester rationnel dans ses décisions et à ne rien montrer de son éventuel embarras à son interlocuteur : la fameuse poker face ! Pour rester serein, adoptez une respiration régulière et profonde. Au besoin pour retrouver votre sang froid, ajournez (dans le calme !) la réunion sous prétexte d’un besoin de consulter votre équipe ou de réfléchir.
Se préparer à l'inattendu impose de conjuguer planification stratégique, flexibilité mentale et maitrise des émotions. Certes, dans une négociation tout peut arriver : anticipons du mieux possible. Comme le rappelle Michel-Edouard Leclerc : « il faut planifier, peaufiner, patienter… pour arriver à l’équation parfaite ».