Négo Comportement - Que faire face au mensonge ?
Lors d'une négociation, il est courant de rencontrer des situations où la vérité est altérée, que ce soit par mensonge, bluff ou omission. Sachons identifier et gérer ces comportements. « Quand le mensonge prend l'ascenseur, la vérité prend l'escalier. Elle met du temps mais finit toujours par arriver » nous dit un proverbe. En attendant, prenez le temps de lire cet article !
Le mensonge durant une négociation peut se manifester de diverses manières et peut revêtir plusieurs aspects dont la présentation de faits erronés. Il est admissible dans une certaine mesure mais totalement intolérable quand il dépasse les limites de l’entendement. Philippe Korda, auteur de plusieurs best-sellers sur le management, souligne ainsi, sur le site Cairn.info, que « les usages de la négociation tolèrent, dans certaines limites, l’omission, la suggestion et l’exagération, mais jamais l’invention ni les fausses promesses ». Il faut donc savoir distinguer le bluff acceptable du mensonge délibéré.
Comment identifier un menteur par son attitude ?
Lilian Glass, analyste comportementale et experte en langage corporel, autrice du best-seller « Ces gens qui vous empoisonnent l’existence » (Les éditions de l’Homme), énonce divers signaux corporels qui trahissent un menteur. Ces signaux certes ici caricaturaux, observés ensemble, permettent de détecter la supercherie.
- Le visage : Les menteurs transpirent, rougissent et sourient de façon forcée. Leurs yeux clignent fréquemment, ils froncent les sourcils ou évitent le regard.
- L'attitude : Un menteur modifie sa posture, se tend, se penche en avant ou se recroqueville.
- Les mains : Les menteurs gesticulent, se grattent, ajustent leurs vêtements et orientent leurs paumes vers eux.
- La respiration : Elle devient irrégulière, avec des mouvements visibles des épaules et de la poitrine.
- La voix et la déglutition : Une voix tremblante, un débit incohérent et une déglutition marquée sont des indices de mensonge.
Réagir face au mensonge
Lorsque l’on suspecte un mensonge délibéré, il s’agit d'adopter une approche stratégique pour le confronter sans accuser directement l'interlocuteur. Surtout si les enjeux en valent la peine, restons calme et ne montrons aucun signe d’agacement ou de compréhension de la manœuvre en cours… En bref poker face ! Le climat doit rester constructif. En revanche, nous pouvons exprimer nos doutes en présentant des hypothèses. Par exemple en disant : « Corrigez-moi si je me trompe… », vous invitez l'autre partie à clarifier ou rectifier ses propos sans la mettre sur la défensive.
Prévenir le mensonge
Pour minimiser les risques de mensonge, il est conseillé de créer un environnement de confiance et de transparence. Comment ? En partageant des informations pertinentes, en posant des questions précises et en encourageant la réciprocité. La tactique : recouper l’information, vérifier les affirmations et anticiper dans la négociation des garanties qui vous préservent au cas où la réalité ne serait pas en phase avec les promesses énoncées.
Cas concret
Imaginons une situation où un fournisseur affirme ne pas pouvoir réduire ses prix en raison de coûts de production élevés. Pour vérifier cette assertion sans l'accuser de mentir, vous pourriez dire : « Je comprends que vos coûts sont un facteur clé. Seriez-vous disposé à partager plus de détails sur leur structure afin que nous puissions explorer ensemble des solutions pour réduire les dépenses ? ». Cette approche encourage la transparence et ouvre la porte à une collaboration constructive.
Face au mensonge, il est donc essentiel de rester vigilant, de poser des questions ciblées et de favoriser un climat de confiance. Mais ce climat fusse-t-il de confiance, ne signifie que vous allez accorder, voire brader la vôtre. Une communication ouverte et une vérification rigoureuse des informations sont les clés pour ne pas être abusé. Et si le menteur fait dans le « too much », ajournez !