Chez Scotwork, notre passion pour le football ne se limite pas à l'engouement pour ce sport, mais aussi à ses similitudes frappantes avec l'art de la négociation. Qu'est-ce qui rapproche ces deux univers en apparence bien différents ? Jouons la métaphore sportive et allons droit au but.
Tout comme au football, où une équipe cherche à conserver le ballon sans le perdre au profit de l'adversaire, en négociation, il s'agit de maîtriser le dialogue en gardant la main sur la conversation. Comment y parvenir ? Grâce à un échange fluide et rapide entre les membres de l'équipe de négociation. Le porte-parole joue le rôle du meneur de jeu, soutenu par ses coéquipiers qui apportent des arguments techniques, juridiques ou logistiques.
L’objectif est de renforcer progressivement la proposition principale en s’appuyant sur des détails convaincants. Cette accumulation de passes argumentatives pourrait finir par épuiser la résistance de l'autre partie, ouvrant ainsi la voie à l’acceptation d’un accord. En cas de blocage, cette tactique peut également être utile pour lasser l'adversaire, l'amenant à céder face à la persistance de vos arguments.
Par ailleurs, le « jeu de passes » permet de contourner les points de friction, en mettant de côté temporairement les éléments complexes pour se concentrer sur des sujets plus faciles à résoudre. Cela peut donner à votre équipe un nouvel élan pour revenir plus tard sur les points difficiles, avec des positions renforcées.
Autre similitude : les concessions. Tout comme on peut céder temporairement le ballon pour mieux le reprendre, céder sur des points mineurs peut préparer le terrain pour remporter l'essentiel de la négociation. Cependant, attention : comme au football, le fair-play est essentiel en négociation. Une action trop agressive peut coûter cher.
Néanmoins, la comparaison s'arrête ici. Contrairement à un match où il n’y a qu’un gagnant, en négociation, l’objectif est que chaque partie ressorte convaincue qu’elle a gagné !