Principale vertu du biais d’ancrage : prendre la main dès le départ dans une négociation en imprimant un prix dans l’esprit de son interlocuteur et la zone tarifaire autour de laquelle la discussion se tiendra. Que faire si celle-ci est bien trop basse et qu’elle frise l’absurde ?
Qu’elle soit émise quand l’on entre dans le vif du sujet ou pour répondre à votre propre demande de prix, une proposition financière basse, ou du moins très éloignée de la vôtre, peut avoir pour principal objectif de vous déstabiliser, voire de vous tester.
Vous déstabiliser, c’est commencer par vouloir instiller le doute dans votre esprit, ébranler vos convictions, écorner votre assurance : mon produit est-il à la hauteur de ce qu’il prétend être, l’argument de la concurrence à un tel prix est-il recevable ? Autant de questions qui peuvent chambouler vos convictions et vous faire perdre vos moyens. Mais voilà, vous êtes parfaitement préparé, vous connaissez bien votre dossier, y compris vos concurrents, et vous supposez que votre interlocuteur est tout aussi bien informé, y compris sur vos capacités, vos produits et sans doute de façon plus ou moins empirique, sur vos marges.
Alors la seule attitude possible est de commencer par rester ferme sur ses positions tout en les justifiant de manière claire et factuelle, et puis enfin de faire preuve de flexibilité, le petit effort qui va bien. Piège à éviter : ne pas se laisser gagner, ou plutôt perdre, par l’escalade de l’engagement. Vouloir à tout prix gagner quoi qu’il vous en coûte. Voilà une formule qui peut se payer cher !
Une offre ahurissante de prix de la part de la part de la partie adverse peut aussi être émise avec l’arrière-pensée de vous tester. Le principe de taper fort (vers le bas !) étant de jauger le sérieux de votre proposition, mais aussi sa crédibilité. Comme énoncé précédemment, l’on peut supposer que votre interlocuteur connait le niveau de prix du marché concerné et a une idée relativement précise de vos marges. Accepter sa proposition, reviendrait donc à laisser penser que vous êtes prêt à sacrifier vos marges (ce qui n’est pas un gage de pérennité pour votre entreprise) ou pire, que vous le prenez le perdreau de la nouvelle année, tant vos marges sont excessivement élevées !
Autre cas de figure, votre interlocuteur sait que vous êtes pressé par le temps ou que vous avez des objectifs de chiffre d’affaires à réaliser, fort de ces informations, il peut tenter un prix exagérément bas. À vous de garder la tête froide et de ne pas laisser l’urgence guider vos décisions, encore moins la pression de la négociation en cours. Il y va à la fois de votre image (la crédibilité de ce que vous représentez) et de la solidité à la fois de votre entreprise et des relations commerciales avec ses interlocuteurs.
« L’homme est un roseau pensant » nous rappelle Blaise Pascal, il plie parfois mais ne rompt jamais !