Face à un individu doué pour influencer et manipuler, il est essentiel de se munir des bonnes techniques pour ne pas se laisser piéger. Voici quelques clés pour naviguer du mieux possible dans les eaux troubles de la négociation. Certains voudraient vous les faire croire tranquilles. Et pourtant, la houle se forme et au loin peut-être, une vague scélérate prête à tout emporter ou plutôt remporter.
Négocier c’est aussi savoir communiquer et partager des informations. Il s’agit donc de favoriser l’interaction entre les deux parties. Si elle suppose l’échange de données factuelles et objectives incontestables ainsi que l’expression de besoins et d’attentes, elle ne peut empêcher des émotions de venir troubler la discussion, voire de la fausser. Peurs, joies, frustrations, contexte personnel, convictions arrêtées, peuvent venir entacher notre discernement.
Le manipulateur excelle dans la manière de rebondir sur les faiblesses qu’il sait déceler. Et quand bien même son interlocuteur semblerait le plus aguerri possible, l’intriguant dispose d’un arsenal de tactiques à la hauteur de toutes les formes de déstabilisation.
Quelques signes qui ne vous tromperont pas ou plus : le manipulateur cherche à vous faire culpabiliser et à vous faire porter des responsabilités qui ne se sont pas les vôtres. De plus, il botte en touche et ne s’engage pas. Sa manière de communiquer est volontairement floue, presque ambiguë de manière à vous pousser à des erreurs d’appréciation et donc à fausser vos décisions. En outre, il peut aller jusqu’à remettre en question vos compétences et votre honnêteté, s’érigeant en juge et donc en seul maître de la situation. Quant à sa propension au mensonge, c’est un euphémisme, tant il va constamment travestir la réalité et tricher avec les faits, dans le seul but d’en tirer profit à votre détriment.
Certes, cette énumération peut sembler caricaturale, mais les négociateurs expérimentés y reconnaitront sans doute certaines de leurs mésaventures.
Prochain article de cette série : Déjouer les pièges