Pour négocier, il faut être au minimum deux ! Dans cette danse parfois acrobatique qui se terminera peut-être par un slow langoureux propice à des lendemains qui chantent juste, il n’est pas rare que « votre partenaire » vous fasse porter le poids de la culpabilité pour obtenir ce qu’il désire. Envoyez cette culpabilité « valser » avec art !
Tactique sournoise que la culpabilisation. Un interlocuteur qui ne s’implique pas mais qui vous accuse, qui reste volontairement en retrait avec l’air de ne pas y toucher, qui vous laisse la lourde tâche de tout résoudre, en bref, qui vous laisse scier la pseudo-branche sur laquelle vous semblez assis, difficile d’exécuter une danse à deux dans ces conditions. Mais comme vous comme vous êtes là pour négocier et pas pour jerker en solitaire… sachez rester dans la danse et ne risquez pas une sortie de piste… de dancefloor.
« C'est vous qui m'avez mis dans cette situation impossible. Il faut que vous m’en sortiez ! ». Aucun doute, la partie adverse vise à vous faire culpabiliser et à vous faire perdre vos moyens. Son objectif : détourner votre attention en vous faisant porter le chapeau et ainsi, obtenir de vous des concessions unilatérales. A vous de porter le fardeau de la résolution des (faux ?) problèmes en insinuant que c'est vous les avez créés.
Comment reprendre la main et si possible conclure sur une poignée… de mains ? Quelques parades de nos consultants Scotwork :
- Garder son calme et ne pas céder à la pression : lorsque vous êtes confronté à des accusations de culpabilité, gardez votre sang-froid. Ne laissez pas vos émotions prendre le dessus. Restez rationnel et concentrez-vous sur les faits et des données objectives.
- Identifier la tactique : reconnaître la culpabilisation est la première étape pour la contrer.
- Prenez du recul : ne vous précipitez pas pour assumer une responsabilité qui n’est pas la vôtre.
- Affirmer sa position : soyez ferme mais respectueux dans votre réponse. Assurez-vous de clarifier votre rôle dans la négociation et refusez de porter toutes les responsabilités.
- Exiger une collaboration mutuelle : rappelez à votre interlocuteur qu'une négociation implique l'engagement mutuel des deux parties. Insistez sur l'importance d'une résolution conjointe des problèmes.
- Faire des concessions stratégiques : si nécessaires pour faire avancer la négociation mais assurez-vous qu'elles soient équilibrées et bénéfiques pour les deux parties.
- Garder le contrôle : ne laissez pas votre interlocuteur dicter le cours de la négociation. Restez maître de vos décisions et ne vous laissez pas manipuler.
« Le sentiment de culpabilité est un aiguillon puissant » nous rappelle l’écrivain Paul Auster, ne le laissons pas nous piquer là où ça fait mal et transformons-le pourquoi pas, en un effet de levier… Sachons « aiguiller », la partie adverse vers une nouvelle manière de négocier.
Si elle persiste, allons danser ailleurs !