Ne lâchez rien pour rien ! Et cela commence par les concessions durant une négociation. Elles y jouent en effet jouent un rôle crucial, permettant de débloquer les situations tendues et d'aboutir à un accord mutuellement bénéfique.
Une concession bien pensée exprime une volonté de compromis et cela peut inciter l'autre partie à faire de même. Il est essentiel de valoriser ce que vous proposez. Une concession n’est pas un sacrifice ! C’est une monnaie d’échange. Concéder, ce n’est pas monter un signe de faiblesse ou de fébrilité. Au contraire, elle va permettre de relancer la négociation.
Certes, nous la présenterons comme un effort significatif (sans en faire trop), en soulignant éventuellement son coût ou son impact. Cela permettra de renforcer sa valeur perçue. Viendra ensuite, la demande de contrepartie. Même si elle est minime sans se tirer une balle dans le pied, elle maintiendra l'équilibre des échanges.
Enfin, l'art de la négociation consiste encore à faire des concessions sur des points secondaires pour préserver les intérêts essentiels, tout en donnant l'impression que l'autre partie obtient un gain substantiel. Une gestion stratégique des concessions renforce ainsi la position tout en favorisant une conclusion positive.
Concessions mode d’emploi :
- Identifiez vos zones de flexibilité en amont de la négociation.
- Pensez à ce que le ratio coût / valeur de vos concessions représente.
- Pensez à bien mesurer et valoriser ce que vous coûtent vos concessions.
- Considérez la valeur à long terme de ces concessions.
- Si la partie adverse insiste pour obtenir quelque chose de vous, c’est qu’elle souhaite aboutir et donne de la valeur à votre proposition.
- Essayez d'identifier la raison pour laquelle ils veulent obtenir une concession ; sondez leur motivation et leur système de valeurs.
- Demandez leurs ce qu'ils pourraient être disposés à offrir en retour d'une concession que vous seriez prêt à consentir : « Vous êtes prêt à consentir une concession. En retour, qu’est-ce vous êtes disposé à me proposer ?
- Rappelez les concessions antérieures acceptées de votre part dans le cadre d’une autre transaction et valorisez-les pour influer sur la nouvelle, en insistant notamment sur l’impact des premières à long terme.