Selon ce qui la motive et la manière dont elle est utilisée, la curiosité peut être un vilain défaut ou un précieux atout en matière de négociation. Ces colonnes méritaient bien que la curiosité éveille… la nôtre !
« Le désir de connaître le pourquoi et le comment est appelé curiosité » nous rappelle Thomas Hobbes dans le Léviathan. Le magazine New Scientist complète la pensée du philosophe anglais en précisant « qu’elle est le moteur de la science, de l’exploration et de la découverte et, en ce sens, un facteur clé, au même titre que l’intelligence, de la réussite de l’espèce humaine. Individuellement, c’est aussi une merveilleuse qualité, qui met de la passion et du sens dans l’existence ». A plus forte raison en amont et pendant la négociation.
Durant la phase de préparation, c’est notamment la curiosité qui va permettre de se poser les bonnes questions, de tout mettre en œuvre pour y apporter les justes réponses, de penser et de faire autrement si besoin, et d’ainsi construire la stratégie idéale censée nous conduire à nos objectifs. Elle va également aider à explorer les motivations de l’autre partie, de tester des hypothèses et de cibler les priorités.
Lors de la négociation proprement dite, elle conduira à poser des questions plus pertinentes, à affiner ses positions et ses propositions et à trouver des solutions mutuellement bénéfiques. Elle suggère également que l’on est attentif à l’autre, que l’on s’implique dans le dialogue afin de dessiner un terrain d’entente et un compromis satisfaisant pour tous.
En revanche, là où le bât blesse, c’est quand la curiosité flirte avec l’indiscrétion et devient intrusive à force de questions sans fin. En savoir plus n’est pas en savoir trop, il y a un équilibre délicat à trouver, sous peine d’éveiller la méfiance. Témoigne-t-elle d’une arrière-pensée : déstabilisation, manipulation, domination, ou voyeurisme déplacé ? Le doute est là. S’il est compréhensible de vouloir aller au fond des choses pour se déterminer en toute connaissance de cause, dépasser certaines limites peut compromettre la discussion en cours.
La curiosité doit donc être utilisée dans les règles les plus élémentaires de savoir-vivre avec respect, sincérité et honnêteté. Important d’avoir encore une lecture attentive de l’autre, cela permet d’apprécier et de mesurer les limites de cette qualité afin qu’elle ne soit pas prise en… défaut !
« La curiosité est probablement l’un des plus beaux mobiles lorsqu’il est convenablement servi » François Gros (biologiste français, pionnier de la biochimie cellulaire).