Le mot du mois : conformisme suite – 2 – Quelle attitude ?
Soyons pragmatique et flexible ! Premièrement, il est crucial d’aborder la négociation avec un objectif clairement défini. Notre argumentaire doit être fondé sur des données objectives et nos propositions soigneusement pensées, tout en restant ouvert à des compromis. La flexibilité et l’adaptabilité sont essentielles, mais il est tout aussi important de savoir se faire entendre. Cela nécessite de ne pas céder systématiquement à la majorité, surtout lorsque l’objectif personnel ou collectif est en jeu.
Différencier pouvoir et autorité
Deuxièmement, il est fondamental de distinguer le pouvoir de l’autorité. Nous pouvons avoir une autorité naturelle, fondée sur notre expertise et notre connaissance du dossier, mais cela ne doit pas conduire à imposer nos idées à tout prix. À l'inverse, le fait de ne pas avoir une position de pouvoir formelle ne signifie pas que votre avis n’a aucune valeur. Ne nous laissons pas influencer par la majorité si l’on n’est pas convaincu. Il est également primordial d’éviter de s’accrocher obstinément à sa position simplement pour affirmer une forme de supériorité ou par crainte de perdre la face.
Comprendre et reconnaître son interlocuteur
Appréhender la personnalité et les motivations de votre interlocuteur est crucial. Si celui-ci est un expert ou une personne de confiance, il peut être dans notre intérêt de s’aligner sur certaines de ses propositions, tant que cela ne compromet pas nos propres objectifs. En cas de tentatives de manipulation émotionnelle ou de jeux de pouvoir, une approche pragmatique et centrée sur les faits est à privilégier. Il est alors temps d’employer des techniques de reformulation, de proposer des concessions mesurées ou des contreparties peu coûteuses mais stratégiques.
Une influence culturelle marquée
Il ne faut pas non plus négliger le rôle de la culture dans la propension au conformisme. Comme l’a noté le psychologue Serge Ciccotti, certaines cultures, en raison de leurs traditions ou de leur environnement social, sont plus enclines à la conformité que d'autres. Par exemple, les sociétés collectivistes comme le Japon tendent à valoriser l’harmonie et le consensus, tandis que les cultures plus individualistes, comme celle des États-Unis, encouragent davantage l’expression des opinions personnelles. Comprendre ces différences peut aider à adapter son approche selon les interlocuteurs présents autour de la table.
Soyons fidèle à nous-même et à nos objectifs
La tendance à suivre la majorité est naturelle, mais il est souvent bénéfique pour la dynamique de groupe qu'une personne ose exprimer une opinion divergente. Cela peut non seulement enrichir le débat, mais aussi améliorer les résultats finaux de la négociation.
Le maître-mot dans toute négociation reste d’être conforme à soi-même et à ce pour quoi nous nous y prenons part. Il s’agir cependant de demeurer demeurant ouvert aux idées nouvelles. L’équilibre est à trouver entre flexibilité et fermeté, sans jamais sacrifier ses principes de base et encore moins son objectif principal. Enfin, méfions-nous des convictions et des idéologies qui peuvent venir enrayer la qualité nos échanges et qui de plus, sont hors sujet.