Le mot du mois : conformisme – 1 - Résister ou se conformer ?
Le conformisme en négociation est un sujet délicat et complexe, particulièrement dans un contexte où les jeux d’influence, les dynamiques de groupe et la pression sociale peuvent influencer les décisions.
Le conformisme ou influence majoritaire pousse une personne à aligner son comportement ou ses opinions sur ceux du groupe dominant. En négociation, il est souvent difficile de trouver un juste milieu entre se soumettre à la majorité, voire l’autorité, et défendre fermement ses positions. La question de savoir s’il faut se conformer ou résister se pose à chaque étape, d'autant plus dans un environnement où les décisions collectives sont centrales.
Aujourd'hui, dans un monde professionnel en constante évolution, l'enjeu de s'adapter est crucial. Comment savoir si l'on doit suivre le groupe pour obtenir un compromis ou rester fidèle à ses positions, même si cela va à l'encontre du consensus général ?
Résister ou se conformer : dilemme cornélien.
Lors d’une négociation, il est naturel de se demander si l’influence des autres participants guide nos choix. A-t-on l’assurance nécessaire pour défendre nos propositions, ou l’opinion dominante du groupe finit-elle par nous influencer ? Un questionnement qui s’avère pertinent non seulement dans nos négociations personnelles mais aussi au sein de notre propre équipe, lorsque les rapports de force et les consensus internes peuvent biaiser le débat. Cela est encore plus vrai lorsque l’on fait face à une équipe adverse apparemment unanime, dont l’unité peut influencer subtilement les décisions.
Faut-il alors résister à la pression du groupe ou s’y rallier pour parvenir à un accord plus rapidement, quitte à se sentir en décalage avec ses objectifs ? Trouver cet équilibre demande une réflexion approfondie et un effort constant pour rester en phase avec soi-même et ce que l’on attend de la négociation en cours.
« Les gens qui sont véritablement conformistes n’ont pas vécu », déclarait en 1979 l’académicienne Marguerite Yourcenar à Bernard Pivot. Vivons nos négociations à fond, en faisant autorité. Cela ne s’improvise pas et se prépare.
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