Les biais cognitifs biaisent nos prises de décision ! C’est plus fort que nous, nous avons tendance à nous référer à ces faux amis qui nous conduisent aveuglément à l’erreur… et dans une négociation, cela peut faire très mal. Alors mieux vaut-il savoir les identifier pour ne pas se laisser piéger. Ce mois-ci l’effet Pratfall, cette tendance à trouver des personnes commettant des erreurs mineures plus sympathiques et compétentes que celles qui semblent parfaites.
L’effet Pratfall tire son nom d’un type de gag comique où le personnage trébuche ou tombe de manière embarrassante, mais sans gravité. De manière symbolique, cet acte de trébucher ne diminue pas la sympathie du public pour le personnage, mais au contraire, l’augmente, car il le rend plus humain.
Un biais cognitif intrigant qui peut se révéler dangereux dans une négociation. Ce phénomène décrit comment une personne perçue comme compétente devient plus plaisante lorsqu’elle commet une erreur mineure, genre renverser son café durant une présentation. Un biais aux conséquences imprévues et potentiellement néfastes.
Lors d'une négociation, laisser transparaître une vulnérabilité ou commettre une petite erreur peut certes humaniser un négociateur et le rendre plus accessible. Cela pourrait même amener l’autre partie à être plus conciliante, en percevant cette erreur comme un signe d’authenticité. Toutefois, cette approche est risquée. Si l'erreur est perçue comme un signe de faiblesse, elle pourrait affaiblir la position du négociateur, donnant à l’autre partie une occasion de profiter de cette situation pour obtenir des concessions supplémentaires.
Prenons l’exemple d’un négociateur qui, au cours d'une discussion sur un contrat, se trompe sur un chiffre ou une donnée. Si son interlocuteur le perçoit comme compétent, cette erreur pourrait simplement passer pour un moment d'inattention et renforcer la relation en rendant le négociateur plus humain. Mais si l’interlocuteur le voit comme mal préparé ou hésitant, il pourrait en profiter pour durcir ses demandes, pensant avoir affaire à une personne peu rigoureuse.
De plus, si le négociateur n’a pas encore imposé sa crédibilité, une telle erreur pourrait non seulement être mal interprétée, mais aussi renforcer des perceptions négatives préexistantes, ce qui affaiblirait encore sa position. Par exemple, un nouveau venu dans une équipe de négociation qui fait une erreur pourrait voir son autorité remise en question, entraînant une perte de confiance de la part de ses collègues et partenaires.
Ainsi, bien que l’effet Pratfall puisse avoir des avantages en matière de relations humaines, il convient de l’aborder avec prudence. Une erreur peut certes humaniser, mais elle peut tout aussi bien fragiliser notre position, surtout si elle est mal perçue ou exploitée par l'autre partie. Il est donc crucial de bien évaluer la situation avant de laisser transparaître une quelconque vulnérabilité lors d'une négociation.
Reste aussi à être vigilant sur le fait, que son interlocuteur ne joue pas le registre d’une anodine erreur pour se rendre plus sympathique et obtenir vos faveurs. Prenons le signal pour ce qu’il est et ne nous laissons pas manipuler !