Le contexte actuel ne laisse que peu de place à l’humour, pourtant face aux incertitudes et au manque de visibilité, nous en aurions bien besoin de ce fameux « Esprit français » qui se gausse et nous sauve de tout. En est-il de même en matière de négociation ? L'humour y-a-t-il sa place ? les éclats de rire peuvent-il peser face aux éclats de voix ? La dérision met-elle en péril la crédibilité de nos échanges ?
Certes comme le prétend Artistote, « le rire est le propre de l’homme », mais a-t-il sa raison d’être dans une négociation qui elle demeure une affaire sérieuse. Le publicitaire Serge Uzzan disait que l’humour est l’adrénaline des optimistes et en négociation, l'optimisme est essentiel. Si personne ne vient négocier avec un état d'esprit défaitiste, l’histoire qu’il s’apprête à écrire avec la partie adverse n’est pas nécessairement drôle, elle doit avant tout être constructive.
Utilité de l’humour dans une négociation ? Il peut dédramatiser une situation, détendre l'atmosphère, créer une complicité avec l'interlocuteur. En revanche, l'humour peut aussi intimider ou rabaisser l'autre partie, transformant ainsi un atout en handicap. En effet, mal géré, il peut avoir des effets dévastateurs. Non seulement, il peut réduire la vigilance des uns et des autres, détourner des objectifs en se concentrant sur les seuls bons mots mais il peut encore se retourner contre son émetteur. Tout le monde n’a pas le même sens de l’humour et de son utilisation !
Alors, oui, l'humour peut optimiser les relations, mais il présente aussi des risques. Une trop grande proximité peut engendrer de la familiarité et des effets boomerang. Maintenir une certaine distance reste donc nécessaire.
A consommer donc avec modération. Chercher à être drôle à tout prix peut nuire à ses objectifs, à sa crédibilité et à la relation avec l'interlocuteur. La priorité doit être d'être souriant, aimable, prévenant, attentif et vigilant. Et quand il le faut, de savoir détendre l'atmosphère sans s’autosatisfaire de son sens de l’à-propos, de la répartie ou d’un humour, qui même sur un plan général, est de plus en plus contraint.
On ne plaisante donc jamais avec l’humour, à plus forte raison dans une négociation !