Comment conclure plus vite une négociation ou une affaire ? Parmi les artifices souvent utilisés : le sentiment d’urgence. Il se résume en une expression : « C’est maintenant ou jamais ! ». Idem pour cet article !
L’expression « C'est maintenant ou jamais » résonne dans une négociation de façon implacable : il est grand temps de conclure ; au-delà : advienne que pourra. Certes, le coup caricatural de l’urgence à signer, on ne vous le fait pas, vous n’êtes plus un novice. Et pourtant, certains excellent dans l’art et la manière de subtilement le provoquer.
En jouant subtilement sur les émotions, la lassitude de la discussion et bien sûr le facteur temps, votre interlocuteur espère vous presser, pour achever de vous convaincre, de vous faire baisser la garde, voire d’amorcer un sentiment de culpabilité au cas où le deal ne se réaliserait pas.
Astucieusement, il saura exploiter le moment ou vous hésitez encore en enclenchant un chronomètre virtuel. Il pourra également vous proposer un petit plus soi-disant décisif mais surtout uniquement valable sur une courte durée. En bref, il actionnera tous les leviers possibles, y compris psychologiques, pour vous faire pencher évidemment dans son sens.
Conseil Scotwork : Ne faites pas passer vos réflexions en cours pour des hésitations, sauf si c’est voulu, afin que votre interlocuteur se dévoile un peu plus. Négocier, c’est aussi voir jouer au plus fin, ou au à chat et à la souris… Mais sans se laisser prendre au jeu. Seul l’objectif compte, la stratégie n’est là pour que le servir. Elle ne s’apparente donc pas à une partie de plaisir, même si l’on peut prendre du plaisir à négocier ! Nous ne sommes pas là pour jouer. Ne laissons pas trop de silences trainés, ni d’attitudes réfléchies affichées. La conversation doit rester meublée, tant par des questions que des reformulations qui vous donnent du temps et ne laissent pas le champ libre aux propos adverses.
Créer l’urgence, c’est aussi savoir faire monter votre impatience. Votre interlocuteur se placera sur un registre verbal, plus émotionnel que précis. Il mettra en avant les avantages de sa proposition plus que son contenu réel. Viendront également des arguments justifiés ou non, tels qu’un stock limité, la rareté des produits, une augmentation tarifaire à venir, une concurrence plus chère, etc.
Conseil Scotwork : Privilégiez le factuel et la précision de ce qui vous est dit. Ne vous laissez pas embarquer par des sentiments qui vous brossent dans le sens du poil mais uniquement dans celui de votre objectif. Quant aux arguments précédemment cités, il est nécessaire de connaitre au préalable s’ils sont valables ou non. La phase de préparation aura permis d’en vérifier la fiabilité. S’ils sortent du chapeau, un ajournement vous permettra d’en valider la pertinence.
« Il peut y avoir des urgences, mais l’urgence n’est pas toujours bonne conseillère »… affirmait récemment dans un tout autre contexte, la politologue Françoise Vergès. Peut-être y-a-t-il aussi urgence à fuir ceux qui s’en servent à votre détriment ou du moins à leur signifier que s’ils veulent continuer à l’utiliser : « ce n’est plus maintenant, et assurément jamais ! »