L’affaire semble bouclée, les négociations ont été intenses, chacun a défendu ses positions bec et ongles, des concessions ont été faites, des compromis trouvés… La conclusion arrive enfin, tout le monde semble satisfait. Vous avez atteint vos objectifs, la pression retombe, et puis là… boum, votre interlocuteur vous glisse un petit post-scriptum comme Colombo avec son célèbre « Ah, juste une dernière chose... »
C’est là tout l’art de la manœuvre : vous arracher un petit quelque chose de plus, au moment précis où vous êtes en train de ranger vos armes.
Ah, Colombo ! Ce bon vieux lieutenant de police, incarné à merveille par Peter Falk. Combien de fois, en tombant par hasard sur un épisode, n’avons-nous pas vu ce fameux moment où, alors que tout semble résolu, Colombo s’éloigne, puis revient avec une question en apparence innocente, mais en réalité dévastatrice ? C’est exactement ça, le piège du post-scriptum en négociation. On laisse son interlocuteur se détendre, se dire que tout est fini, puis on lance une dernière question, presque en passant. Effet déstabilisant assuré !
Le truc, c’est de garder la question qui dérange pour la fin, juste après que tout le monde ait baissé sa garde. L’idée, c’est d’obtenir une dernière concession, une petite condition supplémentaire, ou parfois même de révéler une information qu’on avait habilement gardée sous le coude jusqu’à ce moment. Et c’est là que ça devient dangereux.
Fin de négo : votre vigilance baisse. C’est là que vous pouvez céder, accepter quelque chose que vous auriez refusé quelques minutes plus tôt, juste pour ne pas remettre en question tout ce qui a été discuté avant. On appelle ça en psychologie "l’erreur de coût irrécupérable" : on a investi tellement de temps et d’énergie qu’on ne veut pas risquer de tout gâcher.
Comment réagir ? Deux options :
- Ignorer ou dire non : Pour vous, la négociation est terminée. Donc, vous faites comme si vous n’aviez rien entendu, ou vous répondez simplement que non, c’est trop tard. Votre adversaire, voyant que vous ne mordez pas à l’hameçon, laissera probablement tomber.
- Repartir de zéro : Si le post-scriptum vous déstabilise vraiment, reprenez tout depuis le début. Utilisez des techniques bien rodées comme celles de Scotwork pour remettre les choses à plat. Dans ce cas, votre interlocuteur préférera peut-être abandonner sa demande supplémentaire, lui aussi ayant déjà beaucoup investi dans la négociation.
« Ah, juste une dernière chose... » ! Une négociation se joue jusqu’à sa toute dernière fin : un « happy end » pour chacune des parties…