Pour faire suite à l’article qui invitait à se méfier des conclusions trop hâtives, penchons-nous sur cette tendance qui consiste à mettre davantage l’accent sur la conclusion d’une affaire que sur ses aspects fondamentaux.
Ce phénomène, les consultants Scotwork l’ont parfaitement identifié sous l’appellation « focalisation sur la transaction ». Ainsi, Mike Freedman (Scotwork Turquie) observe-t-il sur eBay un enchérisseur qui finit par remporter une caméra vidéo d’occasion en payant plus cher que s’il l’avait achetée neuve. Un exemple qui n’a rien d’anodin !
Certes une mise aux enchères ne s’apparente pas à une négociation, mais nous connaissons tous la frénésie compulsive qui peut s’emparer de celui qui au motif de gagner, va perdre toute rationalité. Le « quoi qu’il en coûte » est sans doute une formule qui fera date dans notre histoire, mais l’histoire exige aussi que l’on lui rende des comptes ! Une autre affaire qui nous ramène justement aux nôtres.
La « focalisation sur la transaction » est donc un phénomène courant dans le monde des affaires où certains négociateurs mettent davantage l'accent sur la conclusion du deal que sur le deal lui-même. Plusieurs raisons à cela : se laisser prendre au jeu de sa propre stratégie et perdre de vue son objectif, ne pas vouloir perdre la face (à l’interne ou vis-à-vis de son interlocuteur) et vouloir absolument dominer, être tout simplement pressé d’arriver au terme de la conclusion sans en respecter les étapes fondamentales.
Ce n’est plus de la négociation raisonnée mais déraisonnable ! L’obsession pour arriver à un accord final (à défaut de son objectif) va évidemment conduire à des décisions précipitées et à long terme préjudiciables : perte de marge, accord bancal, voire intenable, relations compromises au futur, image de marque négative, aucune perception des opportunités possibles qui se présentent durant les échanges, etc.
Comment ne pas se laisser prendre à son propre piège, voire dans celui dans lequel vous pousse un interlocuteur affuté et un brin manipulateur ? Il est crucial d'adopter une approche plus holistique de la négociation. S’il faut garder les pieds sur terre, il est nécessaire d’avoir aussi du flaire, de savoir capter et interpréter les signaux objectifs et subjectifs qui nous parviennent. Essentiel de savoir évaluer tous les aspects de l'accord, ce qu’il implique à long terme, les relations interpersonnelles qu’il induit, et les valeurs communes qui le scellent avant qu’il ne soit signé.
Ainsi Scotwork encourage une approche stratégique axée sur la création de valeur mutuelle et l’atteinte de l’objectif. Elle s’exerce grâce à des techniques qui ne cessent de faire leurs preuves. Celles-ci sont réactualisées en permanence, dimensionnées en fonction des enjeux et objectifs de chacun…
Pour mieux et bien « conclure » : c’est là, notre réalité et notre engagement.