La négociation est un art délicat où l’équilibre entre ouverture et fermeté est parfois difficile à trouver. S’ouvrir à la partie adverse, n’est pas nécessairement tout lui livrer sur un plateau, qui plus est quand elle n’a rien encore demandé.
Trop d’ouverture, bien que souvent perçue comme une qualité, peut se retourner contre son instigateur. Lorsqu'une personne se montre trop disposée à faire des offres rapidement, cette attitude peut être interprétée par l'autre partie comme une volonté excessive de concéder ou comme un signe de faiblesse. De plus, elle sème le doute : masque-t-elle un manque de confiance en soi ou/et en son produit ?
D’une certaine manière, elle tend le bâton pour se faire battre. En effet, un négociateur expérimenté, s’il se découvre ainsi en position de force, va exploiter la situation à son avantage. Mesuré, il adoptera une approche plus traditionnelle et stratégique, grâce à laquelle, il imposera ses propres conditions ou obtiendra davantage de concessions que son interlocuteur.
De même, la rapidité avec laquelle les concessions sont présentées peut diminuer leur valeur perçue. En effet, beaucoup de négociateurs s'attendent à devoir insister pour obtenir des compromis. Des concessions trop facilement accordées risquent d’être considérées comme ayant moins d’intérêt.
Pour éviter cette situation, il est essentiel de maintenir un certain degré de réserve et de réflexion dans la négociation. Les offres doivent être faites avec prudence, après avoir soigneusement évalué les besoins et les attentes des deux parties. Cela permet de renforcer sa position tout en montrant une ouverture mesurée et stratégique.
Certes rester ouvert est important, déjà c’est être à l’écoute de l’autre ! Mais un excès de rapidité s’apparente à la fébrilité et à un manque de discernement. L’ouverture pourtant fondamentale à tout échange doit être tempérée par la prudence. Elle permettra alors de naviguer habilement dans le processus de négociation, de rebondir à bon escient, sans lâcher du lest plus que de raison. Et toujours en faisant preuve d’ouverture d’esprit !