La négociation, quelles que soient ses formes, s’apparente à un jeu d'échecs verbal, où chacun avance ses pièces, en sacrifie également. Ici, chaque mot compte et chaque attitude pèse… et puis il y a ces silences qui vous interpellent, vous obligent à réagir ou vous laissent de marbre. Encore un signal qu’il s’agit rapidement d’interpréter car il en dit long. Alors, sachez lui prêter l’oreille mais aussi en profiter pour tirer les oreilles et les vers du nez de votre interlocuteur !
Imaginez-vous autour de la table de négociation, face à la partie adverse. Un contrat crucial pour votre entreprise est à la clé. Vous avez fait valoir tous vos arguments, émis vos propositions ou encore des questions. C'est à l’autre de s’exprimer. Mais voilà, il se mure dans un silence qui d’évidence, finit par devenir pesant.
Le silence crée donc une tension, une attente. Il pousse à meubler le vide d’informations supplémentaires, voire déjà de concessions. « Dès que le silence se fait, les gens le meublent » sourit Raymond Devos. La fébrilité n’est pas loin, la perte de ses moyens aussi, de ses intérêts encore plus. Le silence serait-il d’or pour votre interlocuteur ? C’est sans doute ce qu’il pense, croyant ainsi vous pousser dans vos retranchements. Un peu facile !
S’il s’apparente à un temps de pause dans un échange, une fois installé, il dresse un mur dans la conversation. Vous allez le briser.
Dites-vous d’abord comme l’écrit George Bernard Shaw que « le silence est l’expression la plus parfaite du mépris ». Au besoin et selon le contexte, citez ce grand auteur irlandais. Dans tous les cas, montrez que vous n’êtes pas dupe de la stratégie employée pour vous faire parler plus que de raison.
Il est essentiel dans toute négociation de maintenir une relation de confiance, celle-ci commence par le respect mutuel… et le silence n’est vertueux que quand il s’apparente à un véritable temps de réflexion, pas de provocation.
Comment pousser votre interlocuteur à en dire plus sans le manipuler ? En faisant preuve de transparence, d’honnêteté et d’empathie dès le début des échanges, en utilisant des questions ouvertes pour encourager des développements supplémentaires, en restant très attentif aux propos émis (écoute active : signes d’approbation, reformulation, etc), en maniant aussi le silence en laissant patiemment le temps à l’autre de répondre à une question importante, en rebondissant sur les réponses émises par des questions précises pour en savoir plus et vous assurer que vos demandes sont bien comprises, en partageant vos infos pour en obtenir d’autres (donnant-donnant). Quel que soit le contexte, soyez vigilant quant à votre attitude non verbale, elle favorise une communication résolument ouverte à l’autre.
Si « le silence est la sieste du bruit » comme en plaisantait José Arthur, ne le laissez pas vous endormir. Vos négociations n’en feront que plus de bruit !