Votre interlocuteur souhaite modifier quelque chose sur votre proposition : plus de ceci, moins de cela, des délais avancés ou retardés, une plainte ? Rebondissez sur sa nouvelle demande pour obtenir plus que ce que vous envisagiez d’obtenir.
Au cours d’une négociation, l’inattendu peut prendre toutes les formes dont celle d’une nouvelle demande de votre interlocuteur. Certes cela a un caractère déstabilisant : vous obliger en direct à revoir la route que vous vous étiez tracée lors de votre préparation. Même si le changement a un caractère anxiogène, il doit aussi vous être favorable. Considérez-le comme une opportunité, même s’il va vous falloir improviser. Mais vous êtes tellement bien préparé !
Que pouvez-vous faire ou ne pas faire ? Quelles latitudes d’action avez-vous ? Comment accéder à la demande de votre interlocuteur en la monnayant par une contre-proposition ? Autant de questions auxquelles vous devrez répondre relativement vite, ou au besoin en prenant le temps de la réflexion ou de consulter votre équipe par un ajournement. Ne perdez surtout pas votre objectif initial de vue. Cette demande l’impacte-t-elle ? Au contraire, est-elle de nature à vous permettre de dépasser vos espérances ?
Parfois des changements vous sont imposés : nouveaux interlocuteurs, accords mal reformulés ou mal compris (à ne pas confondre avec un accord biaisé modifiant la donne), une réorganisation de la structure employant la partie adverse, une évolution imprévue due à des précédents constatés ailleurs ou contextuels… Autant de prétextes à renégocier en votre faveur un accord, si cela vous semble opportun. Sachez lire entre ses lignes afin de les réinterpréter en votre faveur.
Le changement peut aussi être de votre fait. A vous de créer l’occasion de renégocier le deal en introduisant une nouvelle variable… Par exemple une nouvelle concession faite à la partie adverse peut l’amener à vous en proposer une autre en retour. Tout est une question de balance… d’intérêts, donc d’équilibre. Il faut aussi savoir donner pour recevoir.
Comme dirait Machiavel : « Un changement en prépare un autre »
À vous de jouer !