Simuler la non-compréhension de ce que vous présentez… une tactique fréquemment utilisée pour vous enfumer, pour obtenir plus de vous ou dissimuler les failles d’une proposition.
Délibérée, l’incompréhension se voudrait une arme fatale pour vos intérêts. Elle pourrait sembler facile à identifier. Pourtant, un manipulateur exercé saura l’utiliser de manière pernicieuse à votre détriment. Durant vos échanges, celui-ci va s’évertuer à faussement interpréter un élément à votre avantage dans l’espoir que vous ne le remarquiez pas sous la pression de la négociation ou que vous soyez trop timide pour le corriger du fait de la position et/ou de l’autorité de l’interlocuteur.
L’incompréhension délibérée peut avoir plusieurs raisons :
- L’évitement : vous leurrer pour que les bonnes questions ne pas soient pas posées.
- La gêne et le manque de préparation : tenter de faire illusion en masquant ses failles, voire se défiler.
- La peur : tout simplement l’angoisse de se tromper et de montrer sa méconnaissance du dossier.
- L’envie d’en finir : ne pas vouloir comprendre pour ne pas avoir à faire affaire.
- En savoir plus et mieux : vous pousser à vous expliquer et à clarifier.
Cette attitude est donc à relativiser selon les intentions de celui qui en joue. Si l’on peut admettre que celle-ci soit un moyen de vous obliger à être plus précis, en revanche, son caractère imprécis, et les arrière-pensées manipulatoires qu’elles induisent ne plaident pas en faveur d’une certaine sérénité et surtout d’une confiance mutuelle.
Tout ce qui vous semble flou exige d’être clarifié ou reformulé. Un postulat auquel l’on doit se tenir quels que soient les enjeux de la négociation, les personnalités et qualités des personnes présentes. De même, toute négociation ne peut être productive que si chaque partie l’a dument travaillée en amont et qu’autour de la table, la vigilance est de mise.
La parade : face à une reformulation litigieuse ou un résumé incorrect, à des propos ambigus ou elliptiques, des questions qui vous éloignent du sujet, ramenez toujours la balle au centre. N’échangez que sur des données concrètes et vérifiables, faites preuve de patience et de pédagogie. Et si la mauvaise foi s’installe, demandez, avec tact ou pas (selon), si votre interlocuteur le fait exprès…
Pour contredire Romain Gary, l’incompréhension n’aura pas toujours le dernier mot, surtout quand elle est délibérée !