Parce qu’elle s’inscrit dans la réalité, une négociation ne s’apparente pas à une représentation théâtrale. Il y a pourtant parfois des similitudes, notamment dans l’art et la manière de réussir son entrée.
Certes une négociation ne ressemble en rien à une comédie de mœurs ou de boulevard, bien que parfois, ses péripéties, rebondissements, coups de gueule et d’éclats pourraient nous inspirer quelques scènes d’anthologie.
Et pourtant, quelques points de comparaison :
- La préparation/répétition : les protagonistes sont suffisamment bien entrainés pour faire face au public/partie adverse.
- Leur connaissance du dossier/texte leur permet d’anticiper, d’improviser à bon escient et de mieux faire face aux imprévus.
- La répartition des rôles : Chacun a son rôle à jouer en parfaite interaction avec celui de l’autre. En l’occurrence dans une négociation : porte-parole, rapporteur, observateur.
- Et bien sûr, la façon de savoir immédiatement capter l’attention et l’intérêt de son auditoire tout en étant conscient qu’il n’est pas là pour vous applaudir à la fin de la négociation. Il doit être convaincu du bien-fondé de vos propositions tout en les faisant évoluer vers un terrain d’entente.
Une fois bien admis que monologue et autres effets de manche sont plus réservés à la scène qu’à la table de négociation, l’on pourra alors entamer la négociation. Et comme nous le rappelle Pythagore : « Bien commencer, c’est donc faire la moitié du chemin ».
Une introduction courte et énergique dans laquelle chaque mot est pesé et les enjeux et objectifs exprimés sans hésitation, des regards soutenus adressés à chacun de vos interlocuteurs, vous permettront de mettre tout le monde à l’aise, y compris vous-même.
Astuce pour bien démarrer : faire comme Bernard Pivot avant le démarrage de sa mythique émission Apostrophes : apprendre par cœur sa première phrase. Comme l’explique Amélie Blanckaert dans « Votre parole vaut de l’or » (Plon) : « C’est une bonne vieille technique pour être sûr d’entrer sereinement dans l’arène et créer avec votre public un lien d’emblée ».
À proscrire toujours selon cette auteure : « commencer par des mots tels que « alors » ou « donc », cela montre que vous être pressé d’en finir ou d’en découdre ».
Pour bien commencer et pour ici conclure : à vous de « jouer » !