Pratiquer l’ambivalence et l’ambiguïté, c’est l’art et la manière par ses propos et/ou son attitude de brouiller les cartes pour arriver à ses fins. En quoi consiste la stratégie du flou ? Quelles en sont les parades ? Peut-elle parfois être vertueuse ? Explications en clair et net.
Des phrases qui ne se terminent pas, des questions tellement larges que par leur imprécision, elles provoquent l’indécision, des propos à double sens semant le doute… la stratégie du flou relève d’un enfumage délibéré.
Si elle est relativement facile à identifier que cache-t-elle ? Plusieurs possibilités : un manque d’assurance et ou d’argument, une proposition peu crédible, des faiblesses mal assumées, la volonté de taire certaines failles, etc. De toute évidence, elle induit la manipulation de l’autre. Fort probable que le terrain d’entente en train de se dessiner soit plus surréaliste qu’hyperréaliste ! Et à votre désavantage.
Tout aussi simple de contrecarrer cette ruse sans pousser le manipulateur dans ses retranchements : rester factuel, s’appuyer sur des données précises et fiables, reformuler les propos à l’aune de la réalité, recadrer régulièrement en revenant à du concret.
C’est également valable pour soi. Ne devenons pas flou malgré nous. À commencer par l’objectif. Si celui-ci reste trop vague, nous prenons le risque d’aller droit dans le mur. Idem pour nos arguments comme pour nos propositions, ils doivent être solidement étayés et justifiés.
Si le flou artistique n’a qu’un intérêt esthétique. C’est un argument relativement facile à utiliser lors d’une négociation qui s’enfonce dans le brouillard des faux-semblants et de l’incertain.
Le paradoxe du flou est qu’il peu aussi revêtir parfois des effets vertueux autres qu'artistiques. Si la négociation a été judicieusement préparée en amont, rien n’est cependant écrit d’avance. En effet des imprévus liés au contexte, l’actualité, des facteurs humains, peuvent influer sur la nature et le contenu des échanges.
Une partition écrite d’avance, peut s’avérer interprétée différemment selon l’air du temps ou son ressenti. C’est là la part d’improvisation sur laquelle il faut savoir jouer et rebondir. À la manière d’un musicien de jazz qui créera cette fameuse « blue note », le négociateur connait tellement bien son dossier, qu’il saura s’émanciper avec succès mais sans se laisser emporter tant il reste maître de lui-même et tant il sait où il va... et sa négociation avec.