Négocier ne consiste pas à donner à l'autre ce qu'il demande, mais notamment de comprendre pourquoi il le demande. C’est là toute la différence entre le marchandage et la négociation : ne pas tomber dans les travers du « quoi » et du risque d’une guerre de position au détriment du « pourquoi », c’est-à-dire les besoins fondamentaux de l’autre. Voyons de « quoi » il en retourne et… « pourquoi » !
Pourquoi négocions-nous ? Quelles sont les motivations réelles de l’autre partie ? Comment créer de la valeur dans nos échanges, dans tous les sens du terme ? Autant de questions dont nous aurons anticipé au préalable une réponse crédible qu’il s’agira de conforter et d’étayer autour de la table de négociation.
Piège à éviter : se cantonner au seul marchandage et se focaliser sur le « quoi ». Par exemple, le prix ou les délais de livraison. Cela risque d’entrainer une guerre de position où l’on surenchérit à coup de propositions, contre-propositions. « Je lui donne ci, il me donne ça ». Du n’importe « quoi » ? Presque ! Il importe surtout de saisir les raisons profondes de la négociation en cours, de comprendre comment satisfaire les demandes de notre interlocuteur en satisfaisant les nôtres, de trouver un juste équilibre (ou un terrain d’entente) afin qu’elles ne nous et ne lui coûtent pas trop.
C’est là toute la différence entre négociation et marchandage. Dépasser le « quoi » grâce à une approche plus collaborative que transactionnelle, construire ensemble des solutions qui satisfassent toutes les forces en présence. D’où le fait de parfaitement assimiler les motivations de chacun, de savoir rebondir dessus et de ne pas s’accrocher à une position. Sauf quand celle-ci relève du non-négociable… quoique !
Sur les bancs d’Harvard, on explique que « la réussite d'une négociation réside dans la compréhension subtile entre attentes, enjeux, positions et intérêts ». Est-ici soulignée « la différence cruciale entre position et intérêt, une distinction qui peut transformer radicalement la façon dont nous négocions et communiquons ». Se limiter aux demandes, c’est avoir « une vision superficielle de la négociation ». En allant au-delà des demandes spécifiques (le quoi) et en nous intéressant aux enjeux (le pourquoi), non seulement un accord mutuellement bénéfique pourra se dessiner mais les relations entre les différents interlocuteurs se renforceront aussi.
« Le désir de connaître le pourquoi et le comment est appelé curiosité », écrit Thomas Hobbes. Soyons curieux de tout et de tous, pour le meilleur accord possible… Le « pourquoi pas » n’est-il pas plus prometteur que le « à quoi bon » ?