Nous négocions pour en ressortir gagnant ou du moins satisfaits, c’est une évidence. Plus difficile à assimiler : c’est aussi valable pour toutes les parties en présence ! La logique gagnant-gagnant, ou satisfaisant-satisfaisant, passe donc par une quête du juste milieu qui ne relève pas nécessairement de celle du Saint-Graal ou de la meilleure affaire en ces jours de Black Friday !
Par définition, le juste milieu est le cœur de la négociation et l’épicentre de relations durables et prospères… Bâtir ce terrain d’entente exige de parfaitement connaître son dossier, de la compréhension, de la patience, parfois aussi de la fermeté. S’il s’agit de mouiller sa chemise au sens figuré (car elle est propre du matin), il est également nécessaire de faire preuve de flexibilité et de savoir rebondir face aux imprévus ou aux demandes inattendues, le tout sans se laisser démonter mais en démontrant tout le bien-fondé de ses positions et propositions. Savoir se faire entendre, pour mieux s’entendre…
C’est pourquoi, la manière de communiquer est cruciale : être attentif à l’autre, dissimuler ses doutes, ne pas être arrogant, ni se laisser dominer, rester constructif et conciliant. Le voyage au cœur de la terre du compromis n’est pas sans pièges, ni embûches, et impose que nos bagages aient été au préalable savamment bien préparés. Tant pis pour les valises sous les yeux ! Elles seront moins lourdes à porter que les conséquences d’une négociation mal anticipée.
Pour trouver le juste milieu, il n’y a pas de recette miracle (même si celle enseignée par Scotwork aide beaucoup !) mais quelques ingrédients indispensables : des morceaux de choix (pas de bravoure) qui réveillent les papilles, une séduisante mise en bouche en guise d’introduction, un savoureux plat de résistance accompagné de propositions bien assaisonnées sans être trop épicées, une bonne dose d’esprit de conciliation et surtout, une mise en ébullition bien contrôlée… Et pour finir en beauté, l’accord final tant espéré : ce dessert joliment servi au « juste milieu » de la table de négociation. Même si parfois sucré-salé, plutôt qu’aigre-doux, il ne doit surtout pas s’avérer indigeste et remis en question par la suite.
Négocier, c’est savoir rester solide en maintenant le cap sur son objectif, c’est être malléable grâce à des propositions alternatives ou des efforts bien anticipés et qui s’ajustent le long du cheminement. C’est encore de ne pas faire de mauvais pas alors que paradoxalement, il faut être capable d’emprunter des routes différentes (sans dépasser les bornes, ni en faire trop ou pas assez) pour arriver au résultat escompté : un terrain d’entente aux petits oignons !
Une lapalissade pour conclure mais ô combien pertinente : dans une négociation, ce n’est pas de manière unilatérale que l’on peut trouver le juste milieu…
« Appliquez-vous à garder en toute chose le juste milieu ». Confucius.