Il est encore fréquent de constater chez certaines personnes en situation de négocier qu’elles s’arcboutent sur leurs positions et ne font aucun effort pour aller vers l’autre. Ne serait-ce que pour tenter de tracer les contours d’un terrain d’entente. Pour elles, aboutir à un compromis, c’est perdre parce que l’on n’a pas su l’emporter.
Rigidité, orgueil, soif de pouvoir, peur de faire preuve de faiblesse... Peu importe les causes qui rendent ces pseudos mâles alpha quelque peu bêtas. Et l’actualité, comme l’histoire, témoignent, hélas sans cesse, de ces guerres de positions qui ne mènent à rien et souvent au désastre.
« Je suis le plus fort, j’ai l’autorité, c’est moi qui décide, je le veux… alors je m’impose, et avec, mes vues et conditions ». Le tout à l’égo mène ainsi au diktat. Autant dire que pour ces bulldozers de l’unilatéral, le compromis relève de l’impossible. Et le résultat de la négociation tout autant.
Lâcher du leste n’est pas se parjurer, l’empathie n’est pas sombrer dans l’apathie, concéder n’est pas céder, et surtout négocier est au minimum bilatéral. Pas le fait d’un seul et encore moins du prince.
Un principe simple : le win-win. Cette fameuse logique gagnant-gagnant. Chez Scotwork, nous préférons la qualifier de satisfaisant-satisfaisant. Chaque partie doit donc être en mesure de coopérer avec l’autre, de proposer des compromis, des concessions dûment valorisées qui faciliteront un accord viable et durable.
Si certaines négociations sont parfois sportives, il ne s’agit pas de remporter un match mais de tout mettre en œuvre pour se fixer rendez-vous sur un vrai et solide terrain d’entente. Entrent en jeu la crédibilité des arguments, la connaissance du dossier, la force de proposition et bien évidemment la bienveillance.
On ne gagne pas à tout prix mais au bon prix. Et par le compromis.