Le biais de confirmation se produit lorsque l’on a tendance à rechercher, interpréter et privilégier les informations qui confirment nos croyances préexistantes, et cela parfois malgré soi. Dans un contexte de négociation, cela est évidemment préjudiciable autant sur la nature des échanges que sur la recherche d’un terrain d’entente.
Lors d’une négociation, le biais de confirmation s’illustre de différentes manières. Ainsi, un négociateur pourra accorder plus d'importance aux arguments qui appuient son jugement, tout en minimisant ou en ignorant les arguments de son interlocuteur. Il ne retiendra alors que ce qui confirme ses préjugés.
Autre conséquence : le manque de flexibilité. Plus nous sommes ancrés dans nos certitudes et nourris de ce qui plaide en faveur de leur justesse, moins nous sommes ouverts aux compromis ou aux concessions. Le risque est donc grand de rejeter les offres adverses, sans les avoir reçues comme elles le méritent et avec toute l’objectivité qu’elles exigent.
Comment éviter le piège du biais de confirmation ? Il faut tout d’abord en prendre conscience. Ce qui nous conforte, ne nous rend pas plus fort mais au contraire nous éloigne de notre objectif.
Il est donc impératif de se mettre en situation d’écoute active de notre interlocuteur et de mettre ce qu’il nous dit en perspective avec des données fiables et vérifiables. Le ressenti, l’affect, les croyances n’ont ici pas leur place. Et la remise en question de notre propre jugement peut être salutaire tant qu’elle ne nous déstabilise pas totalement.
Ne laissons pas notre lucidité être altérée par nos croyances et nos préjugés, méfions-nous des amalgames et des raccourcis que nous imposent parfois nos pensées, ne négligeons pas ce qui pourrait les remettre en cause. Nous sommes aussi là pour nous faire entendre tout en entendant l’autre.
Et puis une bonne entente n’est-elle pas synonyme d’accord entre les deux parties !
« De la discussion, rien ne sort : c’est de la bonne entente que jaillit la lumière. Elle donne de l’éclat aux avis qui se ressemblent »
Jules Renard