À l’ère de l’infox et autres fake news qui rebondissent pernicieusement sur des ancrages parfois justes, pas facile de démêler le vrai du faux. À plus forte raison dans une négociation ou votre interlocuteur peut avoir tendance à travestir la réalité, voire à s’arranger avec elle… à votre détriment.
Si personne n’a le monopole de la vérité, chacun peut revendiquer les siennes… le tout est qu’elles se rapproche des vôtres afin que la négociation se fonde sur des bases similaires. Or le mensonge, ou l’omission, est une mauvaise graine que certains n’hésitent pas à semer sur le futur terrain d’entente pour le moment en cours de défrichage.
Il est si facile d’habiller des faits, de les présenter sur un jour favorable à celui qui les présente, de les embrumer en jouant sur des informations erronées mais crédibles. Prenons les chiffres, comme l’on dit en politique, nous pouvons leur faire dire ce que l’on veut. Mais pour qu’ils soient persuasifs, encore faut-il compter sur la naïveté de l’autre ou pire, sur son manque de préparation.
Mais l’on ne vous dupe pas si aisément. La préparation de la négociation est en effet incontournable. La parfaite connaissance du dossier exige que l’on en ait une vue à la fois détaillée et dument renseignée, mais aussi une vue d’ensemble afin d’avoir tout le recul nécessaire pour émettre les meilleures propositions et rebondir sans failles sur celles de votre interlocuteur. Bien connaitre sa situation, le contexte de l’entreprise, ses moyens réels, la benchmarker par rapport à la concurrence. Autant d’éléments précieux et d’effets de levier qui vous permettront de ne pas vous en laisser « raconter ».
Concrètement, il s’agira en amont et durant cette incontournable phase de préparation d’obtenir toutes les infos qui non seulement vous permettront de vous faire une idée, d’en avoir d’autres, mais aussi lors de vos échanges, de ne pas vous laisser abuser par des écrans de fumée.
Créer des alertes Google sur l’entreprise et vos interlocuteurs, étudier leurs supports de communication, les bilans (ou documents de référence), lire la presse, consulter les réseaux sociaux ou ses propres réseaux, mettre en perspective les informations recueillies avec votre propre situation, une habitude qui devrait devenir un réflexe et ainsi permettre d’éviter certains dérapages conscients ou inconscients avec la réalité.
« Celui qui rencontre le plus de succès dans la vie est celui qui est le mieux informé. Benjamin Disraeli.