Durant un échange, et à fortiori lors d’une négociation, notre interlocuteur nous adresse parfois malgré lui des signaux qui en disent souvent bien plus que des mots sur ce qu’il pense ou ressent. N’oublions pas que 93% de notre communication passerait par du non verbal ou du para verbal. A nous donc d’être suffisamment observateur et vigilant pour saisir tout signe révélateur d’une certaine vérité, tout en sachant également que son interprétation a aussi ses limites. Votre interlocuteur ne cherche-t-il pas en simulant à vous induire en erreur ?
D’après la théorie d’Albert Mehrabian, professeur de psychologie à l’université de Californie, la communication verbale ne représenterait qu’une infime partie de nos échanges, soit 7% seulement. Ainsi, les mots en tant que tels, ne pèseraient pas lourd dans notre manière de communiquer. L’intonation, le rythme et le volume de la voix (para verbal) équivaudraient à 38% de notre communication et la posture, les gestes, la respiration, le visage (non verbal ou langage corporel), à 55% de notre communication.
Si le sens des mots conserve d’évidence toute son utilité, la manière de les dire, de les vivre et de les ressentir semble donc en révéler bien plus que les mots eux-mêmes. Avec cependant un bémol, votre interlocuteur, en bon professionnel, ou comédien d’exception, ne cherche-t-il pas à vous tromper et à vous leurrer. Dans ce cas, ces fameux signaux ne seraient-ils pas faits de cette fumée destinée à vous embrumer.
Certains signes ne trompent soi-disant pas, notamment parmi les micro-expressions que votre interlocuteur semble avoir du mal à contenir. Et comme souvent, tout est dans le regard.
Quelques exemples :
- Un regard fuyant : manque de confiance en soi, stress.
- Un regard noir et gestes d’impatience : signe d’irritation.
- Un regard qui vagabonde : le désintérêt, à l’inverse un regard fixe dans votre direction : un intérêt évident.
- Le menton haut : un sentiment de supériorité.
- Des yeux animés : un sentiment de doute.
- Les sourcils en accent circonflexe : la surprise bien sûr.
- Clin d’œil : vraie ou fausse complicité ?
Notre visage ne comprend pas moins de 94 muscles différents nous offrant ainsi une palette de 10 000 expressions distinctes. Parmi ces 10 000 expressions, 7 000 correspondent à des grimaces et 3 000 ont un sens… Ne nous perdons pas dans leurs interprétations, même si sous devons rester attentif à tout signal susceptible de nous apporter une information… crédible, il va sans dire ! Une négociation est aussi affaire de bon sens, parfois de sixième… Mais à force de vouloir trop interpréter, nous pouvons vite tomber dans le saugrenu.
Quand une question d’interprétation se pose, rien ne vaut une parfaite reformulation… cela afin de dissiper tout malentendu, voire dérapage.