Non, il ne s’agit pas de vous regarder dans un miroir plus que de raison. Vous vous y regardez déjà en face quand nécessaire. En revanche, dans le cadre d’une négociation, l’effet miroir vis-à-vis de la partie adverse, peut s’avérer particulièrement utile… sans pour autant faire preuve d’un don d’imitation ou de se transformer en perroquet reformulant de toutes ses plumes afin d’éviter la prise de bec.
Faire preuve de mimétisme en termes de gestuelle, de posture ou même de propos émis par votre interlocuteur permet de gagner en fluidité relationnelle. Le « mirroring » s’avère en effet efficace pour établir une connexion et stimuler l’échange. C’est un gage dynamique d’empathie grâce auquel le dialogue est plus constructif et harmonieux.
Attention cependant à ne pas tomber dans le piège de la répétition mécanique façon ara multicolore, voire dans l’imitation caricaturale style Laurent Gerra. Si cette dernière peut prêter à sourire, ce ne peut être aux dépens de la personne d’en face, une négociation n’est pas une partie de rigolade, même si l’humour peut y avoir sa place avec mesure. L’imitation doit donc être réfléchie (après tout, un miroir réfléchit !), nuancée et subtile. Si elle démontre notre sens de l’adaptabilité, notre manière de nous ajuster à l’autre, elle ne doit pas supplanter nos propres exigences. Juste favoriser un lien émotionnel grâce à une communication plus personnalisée et donc productive.
Stimuli de l’empathie, le « mirroring » aide donc à comprendre et à refléter les émotions de l’autre, ses comportements et ses modes d’expressions. C’est une porte ouverte vers une meilleure compréhension mutuelle, vers un climat de confiance. De plus, se mettre à la place de l’autre sans pour autant faire corps avec ce qu’il attend de nous, nous permet de voir les choses sous un angle différent, sans stéréotypes, ni idées préconçues. Notre force de proposition n’en sera que plus juste.
Moins clivant que des stratégies de persuasion relevant souvent de la manipulation, le « mirroring » va donc faciliter les synergies tout en exprimant notre faculté d’écoute de l’autre, de ses interrogations et de ses besoins.
Alors le « Mirroring », un nouvel éclairage sur vos négociations ? « La vie est comme un miroir, si tu lui souris, elle te renvoie ton image » écrit le romancier Louis Nucera. Mais prenons-garde à ce que ce miroir, et à plus forte raison, le « mirroring », ne soient ni déformant, ni aux alouettes…