La reformulation rythme et construit la négociation. Elle garantit que les messages passent et sont assimilés tout en ancrant dans la réalité, les positions de chacun et les avancées communes. Il suffit parfois d’une omission volontaire ou involontaire, d’une présentation autre, pour entrainer la confusion, voire vous manipuler.
Il existe plusieurs types de reformulation : la paraphrase (reprendre les propos de l’interlocuteur mais autrement), la synthèse (résumer ses propos), le recentrage (sélection d’une partie des propos pour conduire à l’objectif commun) et la transformation (présenter ce qui vient d’être dit sous un autre angle mais sans dénaturer le contenu).
D’une manière générale, la reformulation permet donc de prendre conscience de la manière dont son message est compris et de l’ajuster en conséquence. Mais il y a parfois des dérapages.
Dans l'espoir que vous ne le remarquerez pas ou que vous serez trop timide pour le corriger, votre interlocuteur pourrait vous proposer un résumé incorrect de vos échanges ou un angle de vue sciemment déformé.
La négociation exige une attention de chaque instant tant sur le fond que sur la forme. La vigilance d’abord, l’assurance ensuite. Il ne faut jamais baisser la garde, ni les yeux et ce quel que soit le statut ou la position de votre interlocuteur. Accepter une contre-vérité, c’est se laisser entrainer dans un trou noir qui ne présage rien de bon pour vos objectifs mais aussi pour votre crédibilité.
L’attention et la vigilance à la reformulation sont donc primordiales. Des signaux peuvent ainsi trahir une tentative de manipulation. Quelques exemples : un manque de précision ou des erreurs dans la restitution, un lapsus, un regard fuyant, un geste inhabituel.
Et comme vous n’êtes pas là pour subir, à vous de remettre les pendules à l’heure comme il se doit. Il est fort probable que votre interlocuteur ayant compris que vous avez deviné son petit manège, il ne cherche plus à vous embrumer.