Comme vu précédemment dans nos colonnes, au cours d’une négociation, il faut savoir choisir et prioriser ses arguments, plutôt que de les délivrer en vrac. Encore faut-il qu’ils fassent la différence ! Pour être irréfutable, un bon argument sera fondé sur des faits indiscutables, des cas concrets, des expériences précises, des données chiffrées. Et surtout, tel un lapin, il ne sortira pas du chapeau. Pas de tour de prestidigitation, rien que du rationnel conduisant votre interlocuteur à la conclusion souhaitée !
Qu’est-ce que l’argumentation ? C’est l’action de convaincre et de pousser ainsi la partie adverse à se ranger à votre conclusion… avec quelques concessions possibles. Ne confondons pas argumentation et démonstration. Pour le philosophe Luc Ferry, la première s’inscrit dans la déduction logique (domaine mathématique) et est très peu usitée dans la vie quotidienne, tandis que la seconde est utilisée pour pousser quelqu’un à agir.
Dans toute négociation, une solide argumentation commence par un énoncé clair de vos objectifs avant d’en prouver le bien-fondé. On distingue trois types d’arguments : l’argument relevant de la logique et faisant appel à la raison de la partie adverse, l’argument fondé sur l’expérience et les enseignements produits, l’argument d’autorité faisant appel à une personnalité reconnue ou à une citation… se méfier sur ce dernier point, d’un étalage culturel qui friserait l’arrogance ou le hors sujet. A utiliser donc avec modération.
Comme toujours, il est crucial de bien préparer son argumentation. Comme le souligne L’Express : « vous devez non seulement penser à tout ce que vous voulez faire et aux raisons qui justifient cela mais également à ce que seront les réactions des autres ». Et ce n’est qu’à partir de cette mise en condition préparatoire que se décideront vos arguments, « en insistant sur les avantages sans sous-estimer les coûts et en anticipant les objections ».
A proscrire, les faux arguments dictés par l’émotivité ou un ressenti idéologique. Encore une fois, un argument pour être irréfutable se doit d’être rationnel et pragmatique. Ce qui n’exclut pas l’empathie. Il ne s’agit pas d’avoir raison mais de savoir raison garder !
Votre meilleur argument : celui qui vous permettra d’appuyer et soutenir votre proposition et d’en justifier toutes les qualités, celui qui sera plus convainquant que persuasif… Négocier, c’est aussi une affaire de nuances !
Et comme le dit cet adage qui résonne aujourd'hui avec pertinence, « préférons la force de l’argument à l’argument de la force, telle devrait être la devise des sociétés actuelles ».