A l’aulne de la crise ukrainienne, quels enseignements retenir de l’art de négocier à la russe ? Sans prétendre donner des leçons, tant le sujet est aussi sensible que complexe, peut-on tenter de dresser les grands principes d’une manière de faire soufflant le froid et le chaud, où il suffit d’un rien pour que les étincelles ne provoquent l’embrasement.
Peu aisé de procéder à un décryptage le plus objectif possible, tant l’actualité est brûlante. Déjà son vocabulaire exprime volontairement ou non tout son caractère anxiogène et mouvant : menace, escalade, invasion, attaque, drôle de guerre. Les experts parlent parfois de gesticulation mais les tirs eux sont déjà mortels. Il ne s’agit plus de faire peur, mais de l’installer concrètement. Et les images d’exode, de mobilisation, de mouvements de troupes, de tirs, viennent nourrir cette peur et l’installent durablement.
Le monde entier s’accorde à dire que seul Vladimir Poutine sait ce qu’il veut. Déjà, redonner du lustre à la Russie dans le concert des nations. Sur ce point, il a déjà gagné, le spectre de la guerre est devenu est un sceptre. « Vaincre son ennemi sans combattre et gagner la guerre sans avoir à la faire », le président russe appliquerait-il les fins conseils de Sun Tzu ? Encore trop tôt pour l’affirmer.
Comme Libération le souligne, au moment où « de plus en plus d’incidents sont enregistrés, Vladimir Poutine accuse Kiev. Une position victimaire qui rappelle d’autres provocations du Kremlin dans l’histoire moderne… À commencer par les plaintes de Staline contre une prétendue provocation finlandaise, qui débouchera sur l’invasion de la Finlande en 1939 par l’armée rouge. » Pas vraiment de quoi être rassuré.
Pourtant, les négociations sont heureusement encore à l’ordre du jour. Et la Russie s’y présente en position de force ayant montré toute sa détermination, de même qu’ayant laissé « fuiter » une certaine avance en matière d’armes hypersoniques. Le président russe semble avoir fait sienne cette formule de Bismark : « la diplomatie sans les armes, c’est la musique sans les instruments ». Sur le terrain de la communication, elle semble s’être imposée mais à la table de négociation, ce sera sans doute une autre affaire. Personne ne s’y assoira pour baisser les bras.
Au-delà de ce contexte et de tels enjeux , quelques notions pour appréhender une négociation avec des Russes (source : LaRussie.fr) :
- Culture : les discussions peuvent parfois porter sur la culture, l’histoire, la politique ou même le football. Important donc de bien connaître la culture russe et quelques phrases ou expressions.
- Théâtralisation : Nous l’avons observée durant la rencontre entre les présidents Poutine et Macron… le gigantisme et l’apparat du formalisme ont déjà été abondamment interprétés. Ou comment au préalable savoir en imposer à l’autre.
- Le jeu des émotions : pour montrer un désaccord, l’interlocuteur russe pourra jouer sur le registre de l’émotion de façon impulsive.
- Ponctualité aléatoire : le retard signifie que c’est l’interlocuteur qui a la maîtrise du temps donc de la situation.
- Pas d’interruptions : elles sont considérées comme un manque de politesse. Les questions toujours à la fin du propos de votre interlocuteur.
- Le mot à éviter : « compromis », le Russe le comprend comme une défaite, plutôt que comme un accord mutuel. Il doit avoir l’impression de gagner.
- Le facteur temps : Les négociations peuvent durer longtemps et créer une impression d’impasse. Les Russes aiment prendre leur temps et sont connus pour leur patience et leur dureté. Le terme « impossible » peut signifier que c’est encore négociable, « difficile » que la proposition est acceptée mais qu’elle prendra du temps.
- Concessions : elle se feront dans un cadre informel ou dans les coulisses !