À l’heure où avec l’élection de Lula d'une courte avance, le Brésil semble en quête d’harmonie qu’illustre « un retour à la paix et à l’union » souhaité par le nouveau président, interrogeons-nous sur l’art et la manière de négocier à la brésilienne.
L’ouvrage « Le Tour du Monde de la politesse (Ed. Denoël Le Monde) souligne que « Quel que soit le moment de la journée, le Brésilien renvoie l’image d’un individu courtois, cordial et très informel dans ses comportements ». L’on dit souvent que lorsque l’on s’installe au Brésil, nous réapprenons à sourire. Mais cela n’est pas une raison pour tomber dans l’angélisme, le Brésil n’est pas le pays de Oui-Oui et la négociation comme partout est une affaire sérieuse même si peut-être plus chaleureuse.
Comme l’évoquent nos confrères de Scotwork sur place, la négociation à la brésilienne obéit à quelques particularités : commencer par une petite conversation pour briser la glace ; la patience: ne vous formalisez pas du retard de votre interlocuteur et celui-ci peut prendre son temps avant de s’engager réellement dans la négociation ; ses coups de bluffs sont aussi fréquents. Bon à savoir : les Brésiliens consacrent rarement beaucoup de temps à la phase de préparation et ils mettent généralement en premier leurs offres sur la table, puis leurs conditions.
Selon le site businessinternational.fr, ici « le business se fait grâce et à travers la construction d’une amitié. Il faut donc viser le long terme ».
A prendre également en compte :
- Les négociations impliquent de revoir tous les aspects de l’accord, souvent simultanément et sans ordre logique ou précis.
- Il faut savoir faire preuve de flexibilité, les Brésiliens reviennent plusieurs fois sur certains points de l’accord.
- Le Brésilien n’aime pas le conflit. Éviter toute confrontation directe et dissimuler une éventuelle frustration au risque d’offenser.
- Jouez local en étant accompagné vous-même d’un conseiller brésilien.
Parmi les sujets de conversations qui vont bien : évidemment le foot mais surtout pas la politique, de plus dans le contexte actuel où le pays est profondément divisé.
Quant à la période de carnaval, à proscrire pour négocier ou signer un contrat, les Brésiliens ont la tête ailleurs. Profitez-en pour apprendre à danser la samba ailleurs qu’autour d’une table de négociation !