Au cours d’une négociation, il arrive parfois que nous soit présentée une proposition qui nous convienne en tous points. Après tout, nous entrons dans la période de Noël, alors pourquoi pas un cadeau ! Faut-il accepter cette proposition en l’état en se frottant les mains ou au contraire rebondir dessus pour tenter d’obtenir plus ?
Certes l’on peut crier victoire mais intérieurement, sans rien trahir de sa jubilation. Quelle que soit la circonstance, Il est recommandé de modérer son attitude et les signaux que l’on émet. Tout excès pourrait éveiller la suspicion chez son interlocuteur.
Les questions qu'il pourrait se poser : a-t-il été trop rapide ? Lui avez-vous tout dit ? A-t-il été trop généreux ? À ses yeux, n’est-il pas en train de perdre la face ou même de se couvrir de ridicule ?
Cela peut sembler caricatural, mais quand l’on affiche sa satisfaction de manière trop explicite, cela peut semer le doute et pousser la négociation à revenir à la case départ. Tel un joueur de poker ayant une quinte flush en main, il faut garder la tête froide tout en demeurant à l’écoute de l’autre.
Et qui dit tête froide, dit la possibilité de saisir une nouvelle opportunité d’obtenir un peu plus en obtenant une nouvelle concession de la partie adverse permettant d’entériner définitivement l’accord. Cette tactique présente un double effet vertueux : d’une part, améliorer l’accord et d’autre part, éviter de provoquer la remise en question dudit accord.