Nous avons souvent tendance à survaloriser ce que l’on possède et que l’on désire vendre. Que ce soit un appartement, une voiture, un tableau de famille, etc., l’effet de possession tend à accroître à nos yeux la valeur des choses mais la réalité de la vente se charge vite de remettre les pendules à l’heure.
La valeur affective en a-t-elle vraiment une quand il s’agit de la convertir en espèces sonnantes et trébuchantes ? En jeu, la haute opinion que l’on peut avoir de soi et qui peut se refléter dans ce qui est à soi. L’égo nous tend là un piège qui risque de nous faire perdre à la fois la vente et nos illusions.
Si la valeur affective est parfaitement compréhensible, elle doit cependant totalement se détacher de la valeur matérielle du bien à laquelle elle se rapporte. Mais parfois le cœur a des raisons que la raison ignore et c’est là justement qu’il nous appartient d’être raisonnable. Seuls des critères objectifs peuvent déterminer une évaluation inattaquable : le prix et la côte du marché, la rareté du produit, son état, son histoire si elle emblématique.
Une bonne négociation ne peut s’entamer qu’à partir de données solides. Si celles-ci devaient s’avérer fantaisistes ou excessivement fondées sur l’affect, elle n’irait pas bien loin et certainement pas dans le sens de nos attentes.
Une règle d’or : l’information et l’objectivité sont primordiales et l’argumentaire doit se fonder sur du factuel et du vérifiable. Dans tous les cas, il faut comparer ce qui est comparable, ou tenter de s’en approcher. Exemple : l’argus, le prix du mètre 2, une cote quelle qu’elle soit, différents éléments concurrentiels, etc. Une fois de plus, la préparation est ici essentielle.
Que faire face une évaluation d’évidence fondée sur l’affect ? Laissez votre interlocuteur s’exprimer pour ne pas le brusquer et signifier-lui votre empathie… Peu à peu, tentez de le ramener à la réalité avec des données convaincantes et indiscutables. Si nécessaire, lui laisser le temps de la réflexion, au besoin ajourner.
Attention à ce que l’orgueil, ne se mêle également pas de la partie. Il faut en effet beaucoup de bienveillance pour faire comprendre à l’autre que son jugement n’est pas objectivement fondé. Comme vu précédemment, son égo est également en jeu. Il faudra également faire preuve de subtilité pour qu’il ne se blesse ou ne se vexe pas, au risque de faire capoter la négociation.
Effet également pervers de la négociation : l’envie de gagner, plus affective que raisonnée. Ne nous laissons pas emportés par une envie de remporter la mise, supérieure à celle de posséder ! Ce serait de l’orgueil financièrement mal placé. En bref, tenons-nous en nos objectifs et visons juste.