Se faire et inspirer confiance… c’est indispensable à toute négociation. Mais la confiance est aussi affaire de mesure. Parfois en faire trop en la matière, revient à passer à côté de ses objectifs, mais aussi de soi-même.
Les négociateurs expérimentés doivent en avoir conscience : ce n’est pas parce qu’ils sont sortis gagnants de multiples situations et qu’ils connaissent toutes les ficelles des techniques de négociation, qu’il leur faut surestimer leurs capacités et se présenter quasiment les mains dans les poches à une nouvelle négociation.
Les négociations se répètent mais ne se ressemblent pas. Ne seraient-ce par le fait qu’elles sont soumises à des imprévus, influencées par le contexte propre à l’affaire des deux parties, par la conjoncture économique et l’air du temps, ou comme aujourd’hui par une actualité particulièrement anxiogène.
Se surestimer, c’est négliger un préliminaire fondamental à tout échange : sa préparation. C’est encore vouloir faire autorité parce que l’on croit incarner et non par sa maitrise du dossier. C’est donc la porte ouverte à l’échec et au ressentiment de ses interlocuteurs qui vivront cet excès de confiance comme de l’arrogance et/ou un manque d’implication. « Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation », nous rappelle le grand joueur de tennis Arthur Ashe.
C’est aussi s’enfermer dans ses propres illusions, des œillères qui empêchent de correctement appréhender les risques d’une proposition, les ouvertures possibles exploitables, les positions de repli éventuel ainsi que les signaux que renvoie la partie adverse. Au mieux, celle-ci profitera de la situation ; au pire, elle ne fera pas affaire.
La négociation est un subtil dosage d’humilité, d’empathie, de rigueur, de fermeté mais aussi de capacité à improviser ou plutôt à rebondir grâce à une bonne anticipation. Elle exige de garder la tête froide, de ne pas laisser l’égo l’emporter sur la négo et surtout d’être traitée comme si l’histoire ne se répétait pas, même si celle-ci sert aussi à éclairer le présent.
« Le leadership, c’est avoir confiance en soi et donner confiance autour de soi ». (Nicolas de Tavernost)