Quand on ne connait peu ou prou son interlocuteur, il n’est jamais évident de réussir son entrée en matière. Avant d’entrer dans le vif du sujet, quelques petites astuces.
Il y a certes les échanges traditionnels sur la pluie et le beau temps qui, il est vrai, conditionnent aussi parfois l’humeur de chacun, mais surtout des attitudes et comportements qui permettront de tenter d’établir une certaine proximité avec la partie adverse.
De prime abord (dans tous les sens du terme !), il faut éviter de tomber dans la familiarité, la caricature et l’obséquiosité et construire la relation avec finesse et subtilité. Foncer tête baissée dans la négociation, surtout si l’interlocuteur brandit un manque de temps, n’est pas idéal. Il faut savoir prendre son temps, même si celui-ci est compté !
De même, à être trop concentré sur son objectif, on risque de passer à côté. Bien sûr, faute de recul, mais aussi par manque d’intérêt pour les personnalités qui nous font face.
Tout est question de mesure : il faut savoir jauger son interlocuteur tout en prenant en compte tous ses non-dits ainsi que ce que peut révéler sa communication non verbale, jusqu’aux informations que traduisent ici un élément de décoration ou vestimentaire, là un livre ou un journal qui traine, etc. À chacun de voir, comment il peut jouer avec ses "signaux" et au moment opportun.
Il ne s’agit pas de rechercher l’intimité, encore moins la complicité pouvant être considérée comme une recherche de duplicité, mais plutôt une certaine proximité. Objectif : jeter les bases d’une relation constructive, sans arrière-pensée, en proscrivant l’outrance et des propos trop intrusifs.
Si dans la phase préparatoire, la consultation en préambule des réseaux sociaux peut aider à en savoir un peu plus sur son interlocuteur, les informations recueillies doivent être utilisées à bon escient et avec tact, elles peuvent aussi bruler les doigts. On se bornera donc à tenter de savoir qui l’on a en face de soi pour trouver d’éventuels centres d’intérêts communs.
Ainsi au début d’une âpre discussion, un préambule habilement construit permettra-t-il de détendre l’atmosphère et de donner un peu d’humanité au cadre des discussions. Bien « lire » l’attitude et les signaux qu’adressent vos interlocuteurs vous permettront d’encore mieux vous adapter à eux et de générer une certaine bienveillance de leur part : une amorce de première impression positive.
Des références positives à l’actualité de l’entreprise locale et/ou de la la région (grande exposition, résultats sportifs), montreront aussi votre sens de l’immersion dans l’univers de votre interlocuteur tout en étant moins à risque que des infos le touchant personnellement.
Vous n’êtes pas là pour raconter leur vie et encore moins la vôtre, mais tout simplement pour mettre de la vie dans vos propos. On ne pourrait reprocher à qui que ce soit de rechercher l’empathie, tant que la démarche n’est pas caricaturale et que l’espace intime de chacun est préservé.