C’est une réalité, crise sanitaire, guerre en Ukraine, excès climatiques ont notamment provoqué à l’échelle mondiale un manque de matières premières et des difficultés d’approvisionnement, d’où une envolée des prix et une baisse inquiétante de la production pour certaines entreprises. Et dans une négociation, un argument justifié pour faire passer certains prix… mais pas toujours !
« Les problèmes d'approvisionnement vont concerner 68% des sociétés en 2022 », rapporte le Nouvel Économisre. « Pour 65% des 893 directeurs des achats sondés entre le 16 novembre et le 2 décembre 2021, ces difficultés auront un fort impact sur les marges de l'entreprise. Mais « bonne nouvelle, plus de neuf directeurs des achats sur dix considèrent que les pénuries qu'ils subissent sont "conjoncturelles" et seulement 9% qu'elles sont "structurelles".
« Cependant, pour l'heure, le rapport de force entre donneurs d'ordre et fournisseurs, par le passé souvent favorable aux premiers, s'est inversé et 82% des directions d'achat considèrent avoir des relations "déséquilibrées et/ou défavorables avec certains fournisseurs". L'an dernier, elles n'étaient que 39% dans ce cas.
Au cours d’une négociation, cet argument parfaitement ancré dans la réalité, est-il pour autant toujours légitime et justifié ? Invoquer le risque de pénurie : une ficelle classique de la négociation mais qui a une résonance évidente dans le contexte actuel. Encore faut-il savoir de quoi l’on parle vraiment et si les produits souhaités sont réellement touchés par cette pénurie ou des difficultés d’approvisionnement.
La parfaite connaissance de son marché, des produits concernés, la logistique qui va avec, forment un rempart à toute tentative de se servir du contexte général comme un écran de fumée pour justifier une augmentation de prix. Il faut certes avoir une vision macro- économique des choses mais savoir la mettre en perspective avec son propre univers : est-il impacté ou pas ? Si oui, comment ? Si non, l’argument est balayé.
Sur un plan relevant plus de la vie pratique, les consommateurs que nous sommes, subissent fréquemment l’argument de la rareté. Exemple : sur un site de vente en ligne, un compteur vous énonce ce qui reste de produits en stock et comme par hasard, il n’en reste souvent qu’un seul ! Face au risque de pénurie explicitement visible plus que démontré, le consommateur devient vite acheteur. A lui de ne pas céder au chant des sirènes et encore moins à l’achat compulsif. Il faut savoir raison garder, un principe essentiel à tout achat comme à toute négociation.
Dans le même registre, se méfier également d’une offre de prix assortie à une vitesse de décision, c’est la tactique « d’un tiens vaut mieux que deux tu l’auras ». Plus vite, vous vous décidez, plus vite j’agis. Là aussi, le risque de pénurie peut jouer en la faveur de l’offre de votre interlocuteur. Mais là encore, vos capacités d’analyse de l’offre, votre connaissance du marché, votre maitrise des enjeux, conjuguées avec la compréhension de la problématique de la partie adverse, vous permettront de tirer du mieux possible votre épingle du jeu de la négociation.