Chez Scotwork, nous savons bien que l’emploi excessif de mots savants dans une négociation est une manière de manipuler son interlocuteur en tentant de le dominer ou en masquant certaines vérités. Parfois, savoir désigner cette même manipulation par un mot précis et tout aussi savant, peut clouer le bec aux mauvaises intentions. Le mot du mois : apodioxie.
La négociation est aussi affaire de rhétorique. Dans cette nouvelle rubrique, intéressons-nous à ces comportements oratoires et manipulatoires auxquels nous avons, hélas, parfois à faire face. Ainsi l’apodioxie correspondant au refus d’argumenter par le mépris : soit pour l’interlocuteur en imposant sa supériorité, soit en vous signifiant votre infériorité.
En d’autres termes, compte-tenu de qui je suis et/ou de qui vous êtes, à quoi bon me justifier, débattre, échanger avec vous. Quoique vous puissiez dire ou argumenter, ce sera donc jugé absurde de manière véhémente et indignée. Autant dire que tous les critères objectifs de votre raisonnement (chiffres, données, analyse) seront ainsi balayés d’un simple excès de langage. Du moins dans l’intention, car le négociateur avisé que vous êtes, en vaut deux !
En effet, devant une telle situation, déjà plus facile à appréhender, puisque vous pouvez désormais la qualifier, posez-vous la question de ce que cet effet de manche dissimule. L’interlocuteur cherche-t-il à dicter ses vues en évitant de vous entendre ? A vous diminuer pour obtenir plus de vous ? Que cache-t-il derrière son tapage verbal ?
De toute évidence, cet interlocuteur s’inscrit dans une logique compétitive. À savoir, il n’y aura qu’un seul gagnant : lui ! Nécessité et enjeux obligent, vous ne pouvez ajourner. Alors ne cédez ni à la pression, ni à la tentation de surenchérir sur le même mode, signifiez-lui que vous avez compris son petit jeu (considéré par ailleurs comme une violence verbale) et s’il ne revient à de meilleures dispositions à votre égard, un ajournement sera sans doute préférable, plutôt qu’une négociation finalement unilatérale. Lui aussi a sans doute beaucoup plus à perdre en voulant jouer au plus fin et de façon tonitruante.