Même si nous sommes bien conscients que nous ne vivons pas au pays de Oui-Oui, nous pourrions supposer que faire preuve de gentillesse dans ce monde de brutes, peut nous permettre de brosser dans le sens du poil notre interlocuteur, voire de s’attirer ses bonnes grâces… Quid de cette gentillesse au moment de négocier son salaire ?
Gary Burnison, président du fameux cabinet de recrutement Korn Ferry a rencontré des milliers de candidats. Et l’on peut dire qu’il a tout vu et tout entendu. Ce qui l’a d’ailleurs conduit à mettre ses connaissances en pratique à travers un best-seller du recrutement : Lose the Resume, Land the Job. Un ouvrage aussi ludique qu’efficace pour non seulement décrocher un emploi, mais aussi aux conditions qui vont bien.
Concernant la gentillesse, le spécialiste du recrutement cite un exemple particulièrement révélateur d’une bonne intention qui se retourne contre son auteur. Lors de la dernière étape, de son processus de recrutement, un candidat offre une corbeille de fruits à son interlocuteur. Ce n’était là qu’un simple acte de gentillesse mais qui pouvait être interprété de bien d’autres manières : manipulation, dissimulation de certaines faiblesses. Pour Gary Burnison, « il s’agit là de la pire des négociations salariales ». Ce n’est pas en tentant d’amadouer l’autre avec une attention, aussi légère et sincère soit-elle, que l’on obtiendra plus.
Contre productivité de la gentillesse que vient confirmer une étude de Harvard réalisée auprès de 1 500 personnes. Pour Gary Burnison, être direct permet de mieux négocier son salaire. La personne qui va toujours dans le sens de l’autre peut paraître naïve, fébrile, sur dimensionnée pour le poste. Autant être tout simplement soi-même, sans travestir dans un sens ou dans un autre sa propre réalité. Il ne s’agit pas non plus de sur jouer ce que l’on est, au risque d’être perçu comme arrogant. Il s’agit de valoriser ses différences en sachant les étayer et les démontrer sans excès. C’est la divergence d’opinions qui crée l’émancipation collective et donc la richesse de tous.
Alors semant le doute sur le bien-fondé de ses intentions, la gentillesse dans un contexte de négociation salariale ne semble pas avoir sa place… Et pourtant la fermeté n’empêche pas de faire preuve de savoir vivre, d’amabilité, de prévenance, voire d’élégance.
Comme le dit si bien Confucius : « Agis avec gentillesse, mais n’attends pas de la reconnaissance ». Il y a donc dans cette démarche une notion de gratuité. Et dans une négociation, comme il est fréquemment rappelé dans nos stages, « ce qui est gratuit n’a pas de valeur ». La gentillesse donc hors négo, et contre toute attente… la vôtre bien sûr !