Grâce à une indiscrétion, vous apprenez que votre interlocuteur a un impératif qui l’obligera à quitter la négociation au bout d’un temps relativement court et précis. Comment Scotwork vous invite à mettre à profit cette information, ou pas ?
A vous de calibrer la réunion et surtout le temps qui lui est imparti. Rien ne sert de courir, il faut négocier à point. Prenez votre temps, faîtes trainer les échanges notamment en développant les formules de politesse et l’entrée en matière, en reformulant plus que nécessaire les propos de votre interlocuteur, en utilisant à bon escient et de manière pas trop voyante des digressions. Enfin sur le terrain de la négociation proprement dite, arrêtez-vous sur des points de détail. Puis, la fin de la réunion approchant, lâchez une concession. Pressé par son heure butoir, votre interlocuteur pourra l’accepter, et avec elle, les termes de l’accord.
Mais manipuler présente des risques, celui notamment que votre interlocuteur en prenne conscience et décide finalement de jouer les prolongations ou ajourne la négociation. L’indiscrétion du départ est-elle volontaire ou non ? Est-elle destinée à vous piéger et à vous retourner au dernier moment en relançant la négociation ? Qui du lièvre ou de la tortue ? Dans une négociation, rien n’est jamais binaire et les arroseurs sont parfois arrosés !