Début février, le Monde s’en faisait encore l’écho : la tactique du bon et du méchant, bien qu’archi connue, s’invite encore autour des tables de négociation. C’est dire, si elle est redoutable. Principe et parades par Scotwork.
Cécile Prudhomme (Le Monde du 1er février) évoque « la pression qui règne dans la grande distribution entre les industriels et les responsables des achats et la dureté des discussions pour obtenir des prix toujours plus bas en grande surface ». Et cette pression est aujourd’hui à son comble puisque ces négociations se terminent le 28 février, rappelle le journal.
Quelques exemples édifiants cités dans l’article : le chauffage mis à fond dans la salle de négociation avant l’arrivée du fournisseur afin de lui donner envie d’en sortir au plus vite et donc de céder plus facilement. Et s’il demande à retirer sa veste, ses interlocuteurs le lui refusent, « histoire de lui mettre la pression ». Ainsi les industriels, certes sous couvert d’anonymat, stigmatisent des négociations « où l’on a d’avantage l’impression de subir que de négocier ».
Si tout est bon pour faire plier grâce à cette tactique efficace et souvent relayée dans l’imagerie d’Épinal des interrogatoires de police (en anglais : good cop/bad cop), rappelons-en le principe et esquissons les parades possibles.
Principe. Il obéit à un schéma de négociation distributive (gagnant-perdant). Celle-ci réunit généralement trois acteurs : un vendeur et deux acheteurs. Ces deux derniers se sont répartis les rôles du méchant et du gentil. Le méchant est censé obtenir le maximum en n’hésitant pas à déstabiliser son interlocuteur par un comportement agressif et en ne lâchant rien, tandis que le méchant est là pour « arrondir les angles » et faire preuve de bonne volonté afin de laisser un peu d’air à son interlocuteur mais surtout pour que la négociation aboutisse dans le sens qui convient aux deux manipulateurs. Didier Roche, professeur en école de commerce, précise dans la revue Gestion HEC Montréal que « le méchant va essayer d’obtenir les conditions maximales et le gentil va tenter de trouver un terrain d’entente ».
Parade. La clé pour sortir de cette situation consiste à ne pas s’en laisser conter. La parfaite connaissance du dossier et du sujet est fondamentale. Une solide préparation est donc indispensable, voire en fonction des enjeux, une répétition via une négociation fictive. Pas de place à l’improvisation et à l’hésitation, ce serait laisser la porte ouverte aux manipulateurs. De même, il faut anticiper les concessions possibles et le « non négociable » qui doit être verbalisé tel quel. Une formule chère à Scotwork : « donnez-leur ce qu’ils veulent mais à vos conditions ».
Durant la phase de négociation proprement dite, il s’agit de rester imperturbable et bien sûr courtois… Au besoin, montrer que l’on est pas dupe du petit jeu des interlocuteurs et le leur signifier. Cela devrait les calmer un tant soit peu et désamorcer leur tactique. Si cela allait trop loin, reste la possibilité d’ajourner, mais c’est là une question de priorité. Reste l’argument du long terme, une relation fondée sur ce type de manipulation peut-elle être pérenne ! À chacun sa réponse et ses enjeux.