A l’heure où la Chine semble se relever du Covid-19 tout en restant mobilisée contre une possible seconde vague de l’épidémie, l’empire du Milieu cherche à tirer son épingle du jeu dans le concert des nations, tandis que celles-ci se livrent à une véritable foire d’empoigne pour s’y procurer les masques qui leurs font cruellement défaut. Négocier en Chine, un sujet d’actualité ou pas, tant l’urgence est grande ? Des conseils en tout cas, à retenir !
Le Petit Journal de Shanghai destiné aux expatriés prévient : « La négociation en Chine est une sorte de jeu et une véritable pratique culturelle. Soyez patients, imaginatifs et ne montrez pas trop d’intérêt ».
Quels comportements adopter ?
- Faire abstraction de la première offre, même si après un premier échange, celle-ci parait alléchante. Selon le Petit Journal de Shanghai, cette première offre est un « piège psychologique ».
- Avoir un prix en tête. C’est le béaba, mais un négociateur averti en vaut deux surtout quand il s’est parfaitement bien préparé.
- Ne pas montrer trop d’intérêt. L’empressement traduit un intérêt excessif pour le produit. Faire preuve de patience et feindre l’indifférence.
- Ne rien prendre personnellement et garder ses émotions pour soi. Même si votre interlocuteur semble offensé par votre offre, restez impassible. Ne surtout pas rentrer dans son jeu, d’ailleurs pour lui c’en est un et vous culpabiliser en fait partie.
- Mettre en évidence les défauts et argumenter en s’appuyant sur d’autres offres plus intéressantes en termes de prix et de qualité. Vigilance et Benchmark donc de rigueur.
- Faire preuve d’imagination et d’anticipation… Vous êtes au bout de votre négociation, tentez d’obtenir un peu plus de votre interlocuteur : une nouvelle concession ou un complément. En Chine, on a le temps de négocier, c’est même un passe-temps ! Encore une fois, la patience est de mise. Et vous la faire perdre est ici un art. Si pour vous, le temps c’est de l’argent, ici, c’est un bouclier.
Dans la course contre la montre qu’est l’approvisionnement des masques et la surenchère entre États qui l’accompagne, nécessité fait loi et il faut parer au plus pressé. Mais à force de trop vouloir tirer son épingle du jeu, celle-ci ne finira-t-elle pas par piquer ?