L’habit ne fait certes pas le moine, mais il vous signe. Soignez son apparence, sans en faire trop, vous permet en effet de dynamiser le crédit social que vous attribue votre interlocuteur et par la même sa mise en confiance.
Serge Ciccotti dans 150 petites expériences de psychologie (Dunod) relate une expérience conduite par deux chercheurs américains Regan Et Llamas qui visait à étudier le comportement de vendeurs dans différents magasins de Los Angeles face à une cliente habillée de différentes manières. Les résultats démontrèrent que les vendeurs marquaient plus d’empressement à s’occuper de cette cliente quand elle se présentait dans une tenue plus « business » que sportive. Et l’auteur de préciser que « l’attraction physique liée au style d’habillement confère du « crédit social » aux personnes ». Accorder de l’attention à son apparence, renforcerait donc notre crédibilité et exercerait une forte influence sur le comportement de nos interlocuteurs.
Aujourd’hui les codes vestimentaires sont moins rigoristes et autorisent plus de liberté. Il n’empêche, le look du négociateur fait partie intégrante de sa communication non verbale et s’inscrit donc la façon dont on se perçoit soi-même (pour une meilleure mise en confiance) et bien sûr dont nos interlocuteurs nous « voient ».
Nous sommes également le miroir de nos métiers et tant que celui-ci renvoie l’image du monde que nous sommes censés représenter, nous sommes raccords avec la vision qu’a de nous notre interlocuteur. A moins d’être un artiste déjanté et surtout reconnu, l’effet caméléon est donc à privilégier.
Que dire de l’ostentatoire ? La réussite s’habille parfois de symboles voyants (stylo, montre, bijou, maroquinerie luxueuse, vêtement de prix, etc.). Sans jugement de notre part, s’ils traduisent un certain statut social, voire la réussite personnelle, ils peuvent aussi focaliser l’attention de celui à qui l’on a quelque chose à vendre. Ils peuvent le rassurer comme le pousser à négocier plus âprement. A nous, d’être assez subtils, pour savoir jouer sur les codes qui nous vont comme un gant et qui conviennent aussi à nos objectifs de négociateurs.
Le diable se niche dans le détail et il s’habille parfois en Prada !