Un bon début certes mais surtout pas une fin en soi. En effet, comme les stages Scotwork l’enseignent, en acceptant la première offre, d’une part, vos interlocuteurs pourraient penser qu’ils auraient pu obtenir beaucoup plus en négociant et avoir l’impression qu’ils ont cédé trop vite ; et d’autre part, vous-même, au lieu de vous satisfaire d’un accord immédiat, auriez certainement gagné à rebondir dessus. Dans tous les cas, négocier est un aller-retour incontournable et gagnant pour tous.
Que l’on soit d’un côté ou de l’autre, si l’on veut avoir le sentiment de faire une bonne affaire, il faut avoir négocié pour l’obtenir. Accepter tout de suite une proposition peut laissez le doute s’installer entre les deux parties, voire la suspicion. « Si je m’étais battu un peu plus, j’aurais certainement obtenu mieux ! », « me contenter de ce que l’on m’accorde et vite, me satisfait-il ainsi que mes objectifs ? », « N’ai-je pas là céder à la facilité ? » Aigreur, amertume et regret guettent. Presque l’impression d’avoir gagné un match sur forfait de l’adversaire. Et oui négocier donne des ailes pour se sentir soi-même et parfois se dépasser.
Les conseils Scotwork
- Revenez sur la proposition de votre interlocuteur, décortiquez-là, faites-lui reformuler. Grâce à cet échange, identifiez d’éventuels nouveaux points de flexibilité.
- Sachez poser les bonnes questions pour sonder votre interlocuteur et les points sur lesquels, il serait prêt à faire de nouvelles propositions. Récompensez ces concessions par de nouveaux efforts de votre part.
- Si les propositions ne vont pas dans votre sens, ne cherchez pas à sanctionner mais plutôt à donner ce que l’autre veut mais à vos conditions.
- N’hésitez pas à demander du temps pour réfléchir et au besoin, ajournez la réunion.
- Vous décidez d’accepter la première offre de votre interlocuteur ? Pas telle quelle ! Ajoutez-y un « plus » en votre faveur (établi d’avance lors de la phase préparation). Votre acceptation s’en trouvera ainsi renforcée et valorisée.
- Si la partie adverse s’accroche à ses positions et donc à son offre, posez de lui de nouvelles questions afin de tenter d’ouvrir de nouvelles portes. Elle campe toujours dessus, essayer de reconditionner son offre. Sous un autre prisme, elle peut présenter pour vous une perspective plus favorable mais aussi vous permettre de ne pas vous laisser dominer et de sauver la face.
- Jouez avec le temps. Faites-vous-en un allié pour faire fléchir votre interlocuteur : « cette offre est valable jusqu’à ; il nous reste que quelques minutes, un rendez-vous m’attend », etc.