Bien que les perspectives semblent aujourd’hui reprendre des couleurs, l’heure n’est certes pas encore à l’arc-en-ciel. Sans être fleur bleue mais en attendant de repasser enfin au vert, mettons de la couleur dans la négociation. Un fil rouge qui nous éclaire sur nos interlocuteurs mais aussi sur nous-même.
Comme chacun le sait, une négociation n’est pas une histoire cousue de fil blanc, déjà parce que ceux qui la mène, présentent une palette de comportements, et de personnalités toutes en nuances mais aussi en dominantes. Grâce à la méthode des couleurs, nous pouvons affiner la perception du profil psychologique de nos interlocuteurs. Aussi ludique que simple, si elle peut parfois vous éviter de faire chou blanc, elle livrera à votre sagacité une riche palette d’informations.
Cette méthode s’inspire des travaux de William M. Marston. Dans son ouvrage de référence, les Émotions des gens normaux (1928), le psychologue américain proposait la méthode DISC permettant de distinguer quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme. Ainsi à chacun de ces profils correspond une couleur : rouge, jaune, vert, bleu, sans que l’une d’entre elle soit supérieure à telle ou telle autre.
Avant d’entrer dans le vif de la négociation, il s’agit de connaître sa propre dominante colorielle, sa couleur secondaire ainsi que la place occupée par les deux autres couleurs. Cela se fait via un questionnaire qui aboutit à une évaluation en pourcentages. Il permettra de mettre en perspective votre zone de confort avec le contexte de la négociation. Rien de plus simple ensuite que de détecter la couleur dominante de son interlocuteur et de s’y adapter.
De quoi voir vos prochaines négociations en rose ? Vous éviter des vertes et des pas mûres ou des peurs bleues ? Carte blanche à des profils hauts en couleurs dans le prochain article du blog de Scotwork.