S’il est un sujet, presque un marronnier, qui n’en finit pas de fleurir dans la presse et les colonnes du Blog Scotwork, c’est bien le Brexit dont les négociations n’ont pas progressé d’un iota durant l’été, malgré une entrée en vigueur le 1er janvier 2021 approchant dangereusement. Reprise du cycle de négos le 7 septembre… sans illusions. Face au blocage et sans pour autant donner de leçons diplomatiques, l’occasion pour nous de revenir sur les manières de sortir d’une impasse. A bon entendeur ?
« Les deux principaux points d’achoppement, rappelle le medef.com, restent la pêche et les conditions de concurrence équitable (dont les aides de l’état). Pas d’accord commercial sans compromis commercial sur la pêche » déclare Michel Barnier. Et le négociateur en chef de l’UE de stigmatiser le comportement du gouvernement britannique, son attitude non constructive et son manque d’engagements clairs (Ouest France). « L’attitude de Londres est intransigeante et irréaliste » estime Jean-Yves Le Drian (20 Minutes/AFP). Coté Anglais, l’on reste également sur ses positions. Chacun se rejette donc mutuellement la responsabilité du blocage.
Reste que si un accord n’est pas trouvé d’ici la fin de l’année, les règles de l’OMC s’appliqueront : droits de douane élevés et contrôles douaniers pour les entreprises déjà durement frappées par la crise sanitaire. Ce spectre suffit-il à faire peur aux uns et autres ? Il faut croire que non, puisque l’on campe sur ses positions tout en se livrant à des échanges virulents par médias interposés. Un bras de fer qui ressemble à s’y méprendre à des bras d’honneur stériles et irresponsables ! L’histoire jugera mais les entreprises se passeraient bien d’un tel jugement.
Comment sortir d’une impasse dans une négociation ? Évoquons ici quelques principes mis en pratique dans nos négociations commerciales et que Scotwork distille dans ses programmes de formation. Peut-être ci-dessous quelques pistes de réflexion pour les politiques !
- Qui crée l'impasse ? Cette impasse sert-elle les objectifs de la partie adverse ?
- Vous êtes à l’origine de l’impasse, avez-vous prévu une issue pour en sortir ?
- Si l’impasse résulte d’une condition préalable, pouvez-vous admettre cette dernière à condition que l’accord final soit acceptable ?
- Si vous imposez une condition préalable, pouvez-vous la retirer sans perdre la face ?
- Les raisons de l'impasse sont-elles superficielles ou considérables ?
- Afin de débattre de manière informelle, est-il possible d'organiser une réunion entre les différentes parties en dehors de la négociation proprement dite ?
- Pouvez-vous faire appel à un supérieur ou inviter un médiateur ?
- Pouvez-vous reconditionner vos demandes afin de faire reculer la partie adverse ?
- Pouvez-vous introduire une nouvelle variable ?
- Faites une avancée en changeant l’équipe ou son leader ?