Comment obtenir de vous le meilleur prix ? Parfois certains acheteurs n’hésitent pas à utiliser des techniques aussi simples que déconcertantes pour que la négociation soit gagnant-perdant, à leur avantage bien-sûr… Situations et conseils Scotwork.
- Banaliser votre offre. Elle est soi-disant la même que celle de votre concurrent et à un prix bien inférieur.
- Conseil Scotwork : vous connaissez les prix du marché, vous êtes donc sceptique. Vérifiez le bien-fondé de ce que vous dit votre interlocuteur. Les deux offres sont-elles comparables, crédibles et fiables ? S’il y a des points de similitude, la vôtre ne présente-elle pas un avantage particulier susceptible de faire la différence.
- Vous déstabiliser. Vous faire attendre, ne pas vous inviter à vous asseoir, quitter l’entretien brusquement, prendre un appel, se servir un café sans vous le proposer ou encore être agressif, vous questionner en rafale, remettre en cause chacune de vos réponses, certains petits malins excellent dans l’art de vous mettre à terre et y prennent parfois du plaisir, en plus de vos concessions.
- Conseil Scotwork : à vous de juger si votre négociation justifie que vous acceptiez de tels comportements. Dans tous les cas, restez imperturbable… Reformulez ce qui est dit, ne vous laissez surtout pas prendre dans la toile de la provocation adverse. L’une des manières de déminer la situation est aussi de lui faire remarquer que vous n’êtes pas dupe.
- Le facteur temps. S’il sent que vous êtes pressé, votre adversaire peut décider de laisser trainer pour obtenir les meilleures conditions.
- Conseil Scotwork : ne négociez jamais le couteau sous la gorge, en tous cas si vous êtes pressé, ne le montrez pas : votre interlocuteur vous presserait comme un citron ! Certes vous pouvez proposer une concession en cas de signature immédiate, mais n’en faites pas un argument décisif. Soyez prêt à ne pas signer, il y va aussi de votre crédibilité.
Une négociation par définition ne se fait jamais à sens unique, c’est aussi dans tous les sens du terme, une question de bon sens !